美团|鲸准柴源：如何理解Carta的网络效应和估值之火，中国的Carta要走自己的路( 三 )

宇婷：怎么看我们的客户群体，这个市场天花板足够高吗？
柴源：我把我们的客户群体分为两种或者三种，分三种是LP、GP和创业者，分两种是投资机构和创业者、买方和卖方。
短期内我们觉得国内大概差不多接近3万家GP ，可能有些是不Active的。活跃在上面的机构应该有1万家以上。
目前按照我们的服务模式和客单价，这应该也是一个接近百亿的市场。
第二，未来我觉得创业者还是比较重要的客户群体，关键是在于我们通过什么样的软件和形态服务这些创业者群体。创业者或者创业公司或者需要股权融资的公司，不一定是创业公司，很多传统企业、制造业企业现在也在做股权融资，这时候他们最后也会需要软件服务于整个的投融资。
创业公司基本上我们也做过数据分析，有大概3家以上股东的创业公司应该是在70万-100万的量级。从股权结构可以看出来，这些公司的股权肯定是做过增资的，或者有人投资的，而不是一个纯的私人企业方式。
这些公司其实也是我们的服务对象，他们客单价可能低一点，大概年费在3万~5万之间。现在我们的鲸准App的收费模式主要是针对创业者收费，目前这一块我们也有接近一年几千万的营收。
宇婷：客户的决策机制是怎样的？
柴源：每个基金不一样。比如中科院是机缘巧合之下先用到我们的产品觉得真的很好用就推行了起来。未来我们也会推出一个面向个人LP的管理工具，方便个人LP更好地管理所投资的股权基金，这同样也是我们建立网络化的一部分。
未来很多个人LP可能先用起来，他们用起来之后可能会推荐给那个圈子里的朋友，他那个圈子里的每个人可能都是个人LP ，他作为个人LP又可能是机构LP和GP的投资人，这样口口相传起来了。我们在GP圈和LP圈也靠口口相传。
宇婷：鲸准团队做这件事是因为你们看到了什么市场的前奏吗？
柴源：投资人要意识到一个趋势。
2017年刚做的时候所有投资机构都觉得我不需要系统，一点都不夸张。
当1000家、2000家投资机构客户包括GP、LP使用软件的时候，有一天会发生一个突变，当足够多的GP用了我们，你不用我们跟别人比效率就会很低。
这是产品带来的量变到质变的突变。
还有一种可能，政策需要全部上系统。这和交税都一定会用个人所得税APP是一样的逻辑。鲸准管理团队坚持做这个事情百分之百相信这个趋势。
要么是内力，要么是外力，一定发生。
宇婷：你觉得LP、GP这张网络做成的关键点是什么？要做到哪几点？
柴源：我认为今天我们已经没有核心障碍了。
我们现在就需要时间渗透，让客户接受这种模式。他用过就知道了。
宇婷：为什么你们觉得鲸准能在行业中做成？
柴源：我觉得重点不一样，思路不一样。首先卖数据信息和卖SaaS是不一样的，我们要做SaaS工具。
我深信任何一个行业如果完全数字化后，你能拓展和延伸的场景会非常非常多，但这是一个很痛苦的过程，客户在哪里，需求在哪里。其实中间的过程也很漫长，而且最核心的壁垒，虽然投资机构也很多，创业公司也很多，但依然不是特别大的市场，不是像外卖什么的。
所以我觉得有超高研发成本的公司一般也不会做比较细分的行业，但可能也有一些中等体量的公司做，但是它往往又不具备投资机构的knowhow和投资机构的资源，它建立这个knowhow的成本是非常高的。
目前市场上能做这个服务的供应商其实没有几家，技术能力、服务的客户数量，既有IT视角，又有金融和PE视角的企业并不多。