进化|SCRM进化，TOB销售救命稻草？( 四 )

百科解释为：“有经济业务往来，彼此为各自的利益核心”，在智远看来利益背后SCRM核心是关系能力，方案能力，资源调度能力和触点设计能力的融合。
从重要性角度看四者是阶梯型发展，这里的关系并非熟人关系而是“网络中弱关系设计”，它包含强关系，中关系与弱关系三种。
原始阶段CRM将公域中用户导入后台只能做分析，而现在的关系要基于内容能力获得用户关注，成为会员到私域，是打通公私域的触点。
譬如：从售后角度站在CRM视角如何维护老客户关系，从老客户信息裂变带来新线索，对新意向跟踪到转化，这些全链路都基于SCRM。
其次方案能力是B2B公司的核心，给企业主提供什么样解决方案直接决定小企业是否使用该产品；而资源调度能力是如何前两者的核心，基于SCRM后台产品设计，加以利用就能构建“客户关系决策链，行为图谱”。
那触点能力是什么？
SRCM能够对多平台开放API接口，譬如：某产品对应群体为财务管理人员，该产品需在某渠道投放，SCRM能否与该渠道打通直接为产品抓取Marketing CRM是关键。
03 中小B端企业核心诉求我把B2B企业对于SCRM诉求分为“获客，营销，售后”三大环节。
其中获客维度包含“线索前，过程中，达成合作后”；营销中分为“产品使用及社交分享”；售后分为：“老带新与复购”两方面，这一切总结为“全链路营销自动化”。
1. 为什么要构建客户关系链？“减少市场推广获客成本；更进一步说，对于B端企业的产品构建营销全链路是最好不过，但这一切很难，核心在于要打通全平台，若从资本市场角度而言该故事是耐人寻味。
但从实践角度，SCRM公司就需要找到最小单元，很多人会认为企业微信是最好不过，在智远看来这是种误导，企业微信是中间桥梁而非最小触点，原因有两点。

其一：企业微信天然属性在B2C
其二：企业微信B2B违背社交意愿

先从TOC视角看，若SCRM服务的是B2C业务类型公司，它们对于构建自身私域流量闭环是最迫切需求。
譬如大零售快消行业，本地生活O2O拥有天然高频属性，产品相对完善，APP，公众号，小程序基本都已成型，此刻引入企业微信在当中承接社群，小程序做桥梁最好不过。
再从B2B视角看，B端公司产品决策时间长，想要找到核心负责人更难，即使找到，决策人付费更需更长时间，所以“企业微信”成为伪需求，而真需求是什么？
回归商业社交的本质，智远总结两个方面：“信息和社交”。
信息包含“解决方案，图文，公司介绍，KOL产出内容和意向公司需要的内容”，信息决定影响深度，社交顾名思义由强到弱，弱到强，所以构建关系客户关系链是“最小单元”。
设计最小单元的核心在于“触点”，什么是触点（touch spot）？泛客户能接触到的地方，哪里？信息，所以信息的载体很重要。
我从客户整体视角举例：
客户关系一般分为两类，一种为权利版图通常指上下级关系，核心在于权利中心；另一种为影响力版图，即高影响的人物，俗称为KOL (key opinion leader。
第一种怎么来呢？通过销售或者相关负责人的社交关系链，运用信息作为触点，社交传播留下痕迹（访问某个小程序，点击某个页面），然后抓取信息进行追踪可以拿到。
第二种怎么来呢？以最小化投入成本，通过行业大会或某净值社群寻找KOL或关系纽带中间人物；最后由某个信息留下痕迹或转介绍而来，所以这才是不断孵化B端企业商机的基础。
2. 触点布局六度人脉是关键拥有这些信息如何基于六度人脉设计版版图呢？答案是找到离用户最近的地方，微信。