进化|SCRM进化，TOB销售救命稻草？( 二 )

总结其一依靠市场传统营销4P策略与经营理念（加盟，直营管理条理），其二构建全球销售代理（总经销，代理）线下体系，其三定期的培训计划，当年外企，奔驰，宝马也同样在使用其模式。
直到1999年随之技术出现大变革，Gartner Group Inc公司提出CRM概念，才正式出现给予渠道赋能，重要作用在于“管理经销商”，这也造就第一轮数字化变革。

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2. CRM三阶段迭代从全球化视角看，根据历史发展某种意义上说Siebel代表CRM市场兴起，这家公司1993年成立，两年时间卷席全球，到2000年市值500亿美金后开始衰退。
把时间轴拉长，截止到2021年CRM品类共有30年迭代发展史，在中国市场更为“正年轻”阶段，我把它总结为三个发展阶段。
第一阶段：2000年-2005年
此时市场规模并不大CRM主要按照产品卖，企业卖，当时销售主要为客户提供产品，功能演示，同时介绍两层结构分别为CS和BS。
那两者有什么区别呢？CS优点是充分发挥客户端PC的处理能力，很多工作能在客户端处理完提交给服务器，缺点在于只适用于局域网，客户需要安装专门的客户端软件。
BS属于建立在广域网上，面向不同用户群体，分散地域，如：你们公司有大批量销售及市场推广人员需要管理，CS就是不错选择。
但想联网式管理BS是最佳，这一切好比玩游戏的单机版与联网版。
第二阶段：2005年-2010年末
此阶段是能源，电信，金融以及汽车行业快速发展年，当时华为及众多IPO募资投向方向之一便是CRM，从而也造就国内市场进入快上升通道。
市场变化让企业主需求也进一步升华，在原来BS和CS之上，CRM竞品之间开始比拼“行业解决方案”及“案例”。
由于国内此时经验较少，所以基本与众多大客户无缘，此时TOP公司有Oracle Siebel和SAP CRM两家。
这背后离不开国际咨询公司的推动，IBM，AC再为甲方客户提供管理方案时会融入CRM，因为CRM对三者而言都是发展中的刚需，大企业（银行，快消，金融，电信）需要但不懂，咨询公司推广又有顾问费用拿。
所以在这波发展中还是有部分企业抓住红利，譬如八百客，知客；但从真正中国视角来看，并未出现大范围的崛起。
第三阶段：2011年-2018年
2011年初众多CRM百花齐放，国内为代表的有纷享销客，EC，致趣百川，火眼云等，根据艾媒咨询洞察报告指出2012年CRM技术收入在14.2亿。
5年中SaaS，ERP；FSA各种企业内部管理软件开始崛起，从发展视角看，此阶段是也中国地产，大零售，互联网技术，跃进大跃进的高速阶段。
此时客户与消费场景逐渐开始被细化，众多公司机构使用CRM与会员制成为标配，如美业，商旅O2O，餐饮，实际上始终离不开“商业关系管理”的本质，一方面解决客户信息存储的问题，一方面用来洞察消费习惯从而利于新的营销机会挖掘。
易观2018年发布数据报告研究SaaSCRM总额为57.3亿，而这背后其实是获客成本越来越高的后流量时代，企业关注会员管理，想通过会员，泛客户实现精准营销而埋下伏笔。
02 激进中的SCRM真正意义上CRM应该分为TOB和B2B两大类，智远认为区别在于前者是帮B端公司赋能，譬如解决营销自动化问题，客户管理问题；后者是帮B端公司解决C端用户管理的问题。
从国际视角看2019年是CRM分叉口，所以软件并购中最大，国内而言BAT（百度，阿里，腾讯）对CRM领域不断加码各类资本融入，尤其是数字化赋能与转型领域。
智远并不认为CRM市场在萎缩，而是传统定位在被迭代，直到现在还有人把它狭义定义为“客户管理”“营销管理”单方面功能，虽这些看来都对但不是核心。