进化|SCRM进化，TOB销售救命稻草？

编辑导读：B端企业是面向企业提供产品和服务，B端业务场景复杂流程差异大，不同行业不同客户需要专业解决方案。本文作者从B2B市场营销，销售维度开始，站在决策与使用者视角，用四个方面分析SCRM是否能成为B2B销售获客救命稻草？

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这是多数B2B企业思考的问题：SCRM真的就能成为企业获客的良药吗？
首先智远带你明确两个边界，什么是B端企业？它的英文简称“Business”我把它总结为面向商家，企业级；业务部门等提供的产品与服务。
那什么是C端？英文简称为Consumer，顾名思义面向个人用户提供服务的产品，直接服务于用户，像人们常说的B2B，B2C；C2C依照商家，用户方式就比较好了解。
相对而言，C端经营注重“产品化，游戏化思维”，让用户更感性的基于体验做决策；而B2B经营是基于“服务与工具化思维”，更理性的分析用户需求。
相同点在于“都要考虑商业价值和在用户体验之间平衡”，同时产品设计的核心思想都是围绕“在什么场景下为怎样的（客户）采取什么方法解决哪些问题展开。
不同点在于C端决策链短，逻辑简单；流程标准；而B端业务场景复杂流程差异大，不同行业不同客户需要专业解决方案。
今天智远着重从B2B市场营销，销售维度开始，站在决策与使用者视角，用四个方面洞察带你看下SCRM是否能成为B2B销售获客救命稻草？
01 销售视角下B端变革从B2B视角你是如何理解“销售”，很多朋友可能会说“向意向客户传递价值”或者是“挖掘企业某方面痛点，给予解决方案支持”，再简单点或许有人把它定义为：“卖软件的”。
而在智远眼里认为，TOB销售本质应该是：“商业关系管理”（Business relationship management），这个定义应该从早些年的互联网说起。
1. 英特尔的渠道故事先讲个简单故事，1968年诺伊斯（Robert Noyce）和摩尔（Gordon Moore）去工商局注册“摩尔——诺伊斯电子公司”，但登记时发现名字被家连锁酒店抢先注册。
两位经过思考认为Moore Noyce听起来与more noise（吵吵嚷嚷）非常相似，加上自身做的公司为“电子行业”，是集成电路（integrated electronics），介于三者灵感，“Intel”诞生了。
早些年的英特尔是计算机软件（主板，系统，软件和芯片）的制造商，这导致成立三十年interIntel一直是弱关注品牌，很少有消费者在购买电脑时在意里面是否有它的存在。
到1989年技术助理丹尼斯李·卡特认为，英特尔微处理器386无法取代286，主要是终端消费者想不到386提供的运算能力，卡特认为必须说服消费者才是最重要的核心。
此举措得到总裁的大力支持，之后在报纸广告上登出将286黑色字体画X的信息，并说出386的优势，这种小试牛刀的方式在当时拉动不少销量。
但其品牌却遭遇两大困惑：

其一：技术驱动下更新换代对于合作伙伴带来的危机，用户更愿意停留在286时代，这使因特尔发展遭遇阻力危机。
其二：“品牌危机”，数字命名的品牌不受商家保护，酿造出竞争对手也采用相关策略。

而最后英特尔采用“品牌TOC的打法倒逼B端中间商升级”，通过市场教育的方式从原本突出处理器转向“品牌名”，在当时，品牌营销方式有哪些呢？
智远把时间拉长到1999年之前共计总结认为：

电视广告/广播（公关）
印刷物（报纸，刊物，户外广告）
商品展示/研讨会/路演
客户教育项目/样品体验等

这些策略的核心是占领更多消费者心智，从而让中间商与供应端得益，那当时而言，英特尔如何开发与管理渠道客户呢？