进化|SCRM进化，TOB销售救命稻草？( 三 )

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1. CRM产品六种细分智远基于CRM系统的侧重点进行分类，按照目标客户群体可分为B-CRM，C-CRM两种类型；按照市场职责的不同可以分为“MCRM，OCRM，ACRM；SCRM四种类型。
什么是B-CRM？
基于SFA（销售能力标准化）Sales Force Automation用在2B销售业务，核心提升销售团队能力与效率，针对每个客户的销售机会，进行量化管理。
这里的Automation并非是自动化，而是标准化，你可以简单理解为针对自身所管辖区域的客户，按照统一业务标准进行推进，核心降低成本提高效率。
什么是C-CRM？
你可以理解为目标客户是个人，核心在于分析其“个人信息和影响力特征”。
譬如：潜在客户信息的收集（年龄，性格爱好，家庭信息）与沉淀，主要对于TOC业务，一般较大平台会基于AARRR模型设计此模块，对外采购概率较小。
Marketing CRM包含Service CRM侧重于与运营，营销，主要服务于中小企业的运营团队，承担职责为客户营销和成交后管理。
一方面帮助企业实现线索的获取，转化和留存；另一方面在客户上进行细分（分群，客户分类，评分，建模）的基础上进行自动化或人群精准营销。
从而帮助中小企业更加精准的挖掘客户，完成既定营销任务，销售人员得到这些精致画像，进行二次营销，实现续费与复购。
Service CRM对应企业的售后团队，覆盖用户售前，售中与售后三个阶段。
Operational CRM主要在销售自动化；核心服务于销售，帮助其客户群体A到B的转化；为能最大程度的转化，需要对销售过程按照统一业务范围进行管理，如客户转化需要经历阶段，跟踪记录，通过录音等。
举个例子：
微信中经常看到有些小程序附带“图文，视频载体”转发到各社群，朋友圈本质就是OCRM，背后每次泛点击都会被授权，抓取行为进行分析被追踪。
那什么是ACRM？
狭义上可理解为BI，主要承担基于业务产生的客户数据，用不同主题或维度做出可视化数据呈现，为企业针对客户经营和决策问题提供可靠的数据依据。
譬如：通过系统提取半年内有过婚庆店刷卡记录的客户列表，并提示客户经理做追踪理财方案，而这一切是建立在互动行为和客户存款，刷卡消费之上。
从国内发展看大平台的出现将众多CRM环节进行融合，比如ACRM，BCRM，CCRM等，同时也意味聚焦向新方向迈进，即SCRM社会化客户管理软件。
2. 细分CRM向融合SCRM进化什么是SCRM？智远总结，你可以把它理解为随着技术发展而升级的版本，这里信息技术指国外Facebook，Twitter，国内的微信，百度，头条微博等平台。
它基于云机构以独立后台，设定不同终端触点，挖掘目标客户在社交平台的行为与习惯，从而更加精准的了解客户，实现精准营销，达到销售目的。
智远根据搜索盘点，2019年-2020年SCRM市场活跃的有190多家，存活的则是少之又少，当中不仅有竞争因素，还有认知因素。
从市场角度而言很多人把SCRM定义为企业微信，这是种狭义的说法造成众多软件在早期就放弃“红利”机会，更确切的说企业微信应该是SCRM的触点。
2020年《中国SAAS(软件即服务)行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》研究报告中指出，CRM目前在整个EA SaaS市场中较为成熟，市场规模已经达到59%。
换言之CRM是供应链组成部分最不可缺失一部分，因为它在构建“各环节关系网”。

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智远认为做TOB的生意就是在处理关系，说到这里你不妨思考，TOB销售的本质是商业关系管理（Business relationship management），那商业关系的核心是什么？