独家专访董海锋 | 薇娅背后的男人，和他的“谦”字号( 二 )

不把未来重注在一个主播头上，不止于做一家直播机构，是几乎所有头部机构的共识。

谦寻在杭州滨江的超级供应链基地。
从微博网红时代走过来的宸帆电商，和它们过去“批量”复制网红的路径类似，如今拥有300多名主播，也有包括CHINSTUDIO、Lin33Sunny、PLUSMALL在内等30多个自主品牌。他们希望通过以往积累的小单快反的柔性供应链能力，做一家快时尚服装公司——相比之下， Zara不找代言人， SheIn是从外部找来Instagram网红，宸帆则依靠自有红人带来的流量：雪梨和林珊珊等红人，多是女装这个垂直类目的主播。
“交个朋友”也有意降低了对“前抖音一哥”罗永浩的依赖。 “我们一直致力于把交个朋友科技做成一个真正的企业，而不是只依靠一个大网红生存的明星工作室。 ”其创始人黄贺此前接受搜狐科技采访时表示。他透露， “罗永浩带货GMV在公司的整体占比已经降低到40%” 。目前，罗永浩只出现在每周五、六、日三天晚上的直播间里，时间不超过4小时，其余时间都由朱萧木、林哆啦等年轻主播轮番出镜。 618期间，将罗永浩挤下榜首的，分别是卖珠宝玉石的董先生，以及主打美妆的郑建鹏言真夫妇。
这些机构应该都认同这个观点：直播电商的下一个机会，来自垂直领域。谦寻旗下的几位明星主播，也都有各自人设和特色：林依轮专攻食品，新晋奶爸李响开始分享母婴用品，主持人李静根据自己的身形和爱好，推荐微胖女生的穿搭及健康养生的商品。
终于供应链
直播电商是一个“铺人”的行业，哪怕是个小主播，背后团队也需要囊括招商、选品、客户等角色。这些角色围绕的实际上并非主播，而是货品。复制下一个主播，机构们公开的秘密武器都是供应链。
将上百人团队从北京南迁至杭州的“交个朋友” ，目前将更多精力放在供应链上。 “我们准备对大量类目的生活用品，通过直接合作一线代工大厂，绕过中间商，带给直播间的消费者更多的好产品和实惠” ，罗永浩接受搜狐采访时表示。就连辛巴直播复出预热时，都将短视频的镜头对准了自己在广州的供应链基地。
2019年后，谦寻开始自建一个10000多平米、上下两层的供应链基地，可以容纳5万多个SKU 。遥望也在其园区内的一栋写字楼中，划了一层楼用作选品中心，百人招商团队拉来了近4000个品牌， 10万个SKU——这些机构的选品基地比大卖场还大，货品数量也多过SKU在3万至4万之间的沃尔玛。它们按类目划分，摆满了美妆护肤、日用百货、酒水饮品、珠宝、服饰箱包等一众商品，就像个没有导购与收银台的大型超市， “机器一拉过来，就地就可以开始直播” 。
“现代营销学之父”菲利普科特勒认为，当下营销界面临的最大挑战是：没有人看广告了。由专业领域内的专业人士给消费者推荐商品，成了他认为的破局之道。依靠主播带货的直播电商也因此成了营销广告的取代者之一，这正是为什么直播电商如今已成为一个规模万亿的市场。作为其中的头部玩家，谦寻如何打造自己的直播商业帝国？又将如何延续头部神话？
「电商在线」专访了谦寻控股董事长兼总经理董海锋，以下是经整理的对谈记录：
Q:谦寻为什么叫谦寻？你如何定义谦寻？
A：用一句话定义还真的很难，因为谦寻介于电商直播的快速发展阶段，我们布局了很多周边业务。谦寻早就已经不是一家单独的MCN机构，它是一个集团化运作的公司。