tob|王智远：SCRM能否成为B2B获客转化的良药？( 四 )

譬如我们拥有多少功能，竞品拥有什么等；要知道任何技术本质是在抢占时间效率，今天你拥有，明天竞品就可能出现；所以产品价值无论怎么包装，最后都会落到冰冷的价格层，换句话说“客户的价值才是最终的追求”。
细分产品发展看销售变化从中国过往SaaS发展路径看出，1.0时代产品需求驱动，在渠道代理以及教育模式上均以“利益”做为核心点，譬如订购某产品可拥有多少金额的返点。
虽然这套模式在市场中依然奏效，但似乎就细分领域订购型产品而言，付费方目前更关注基于产品稳定性之上的解决方案。
2.0时代，产品的解决方案如何与竞争对手有差异化显得非常重要，本质角度而言，比显性需求更有价值的是“隐形需求”。
那什么是客户隐形需求？如订购产品外，能否帮助客户联名品牌宣传，定期组织邀约行业专家，做业务分析探讨等。
打个比方，同样是电子合同签约软件，大型公司采购，是基于产品提供者能从其业务视角审视自身，帮助它改变原有繁琐流程的同时使用上产品，而非产品成为业务中的附属品。
显然这一切在智远看来，2.0时代当某细分领域产品价值增长空间变小，那团队更应该注重“解决方案层面”；但也有部分行业已经达到3.0阶段，开始基于产品寻求顾问支持，譬如大快消行业。
如何理解呢？客户介于产品的使用开始将视野转向未来发展，与产品合作企业绑定，携手同行共同迭代进而增加彼此在不同行业内的影响力。
顾问支持也在于“价值链延伸”，譬如某公司需求私域的数字化转型采购技术产品，但该企业看到所谓解决方案已经是市面多数存在的，不足以通过已知方案解决未知问题，那这就是“顾问型销售所需面对的”。
企业可以将产品销售更贵，换个角度而言客户愿意为价值买单，也是TOB产品公司所需拥有的思维模式。
这三者从销售人员从业角度而言，并非一蹴而就，对胜任能力要求也有所不同，基础产品型销售要对公司文化，经营理念，产品，客户解决方案熟知，灵活聪明相对即可。
解决方案型销售在行业多半3年以上，拥有洞察能力并能独立完成客户沟通接洽，签单等能力；顾问式销售不论从客户关系还是行业洞察均有一定视野提升，能以客户为中心站在对方利益出发，扩大生意空间。

借助SCRM让销售复利

做TOB产品是“内容”与“技术”的双轮驱动，每个公司都有多多少少碎片化内容产出，如产品沟通文档，客户会议沟通纪要，周会日报；将知识碎片整理起来建立系统知识库是必经之路。
这一切使用EC均可沉淀中台进而赋能销售，销售人员通过小程序化的宣传手册，文件夹，案例库；表单及短视频系统直接可查找想要的内容分发给客户，也就形成所谓的B2B链条中获取线索最后一环节。
很多人认为做销售的核心在于“复制”能力，要能够快速把产品推出去，智远认为销售的核心在于企业要把每个“个体或中间商变成KOC”，以人为中心的弱关系在微信生态中持续裂变更重要，这一切借助EC连接客户沟通渠道的能力，可以轻松让每个销售人员成为微信中的KOC。
回到商业关系管理（Business relationship management）的本质，通过触点带来意向，由意向客户发展成为弱关系；再从弱关系变成强关系，这种可持续的信息反馈是“销售复利的根基”。
由此推演，TOB公司销售的核心在于搭建分布式网络而非“疯狂扩展销售人员”，通过分布式连接不同个体，借助市场策略塑造品牌力，然后再次开发线索带来的“弱关系”，从而创造新机遇依次循环。