tob|王智远：SCRM能否成为B2B获客转化的良药？( 二 )

即使每年有千万预算在公域当中也是“沧海一粟”，按照终局逻辑思考，上述一切做完，市场部就能从中获取大量线索给“销售部”提供吗？未必。
【 tob|王智远：SCRM能否成为B2B获客转化的良药？】市场部无法从中获取等值线索给销售部，销售无法做好业绩的复杂关系是长期存在，换言之你用TOC思维做TOB获客，忽略了核心特征，那此时核心又是什么？智远总结为“全链路中最后一节没有闭环，节点性连接不足”。
常规市场获客链路通常来说TOB业务都需要对接多种渠道，最终获得一批意向线索，并将电话或者微信给到销售部；但并不是这些潜在线索都能为己所用，根据某效率软件统计，61%的TOB市场运营发给销售部的数据中只有27%合格。
40%的销售人员认为公司指标不同，直接影响漏斗效果，所以大部分客户都只是在观望，甚至也需要反复推荐产品与服务。
换言之若想让客户意识到公司产品服务的优势，销售部门需要反复给客户推送产品能解决某个亟待解决的问题，而对此需要投入大量解决方案甚至方法论相关图文，视频，资料。
但客户呢，由于日常较忙还不想被打扰，所以即使销售好不容易拿到某个核心诉求，反推给市场部进行内容创作（制作解决方案），产出的时间周期，直接造成客户就有所流失，那你说“值不值得投入”？
这中间智远看来，解决方案只有两种：其一扩大公司产品的内容库，尽可能2-3次性抓住客户兴趣点，避免造成客户首次印象或提供解决方案周期太长而取关。
其二是“给销售提供打包式智能工具箱”，换句话说，客户接触销售人员后他想要什么？公司PPT，解决方案；公司视频，案例等，一次性做到位，这无形中就增加品牌的专业度与销售人员签约的信心。
其实很多TOB公司都是加完客户微信，喜欢用对话形式一顿狂发信息，意向客户并不关注还造成“骚扰的反感”，客户喜欢寻找自身关注的内容进而查看。
由此你能看出，像ERP等产品，产品采购负责人如CIO、CTO的基础认知都是必备的，只是看哪家方案更适合，性价比高等，所以最后一环“销售到客户签约”节点连接非常重要。
比如从TOB客户旅程出发，针对于ERP，在认知阶段产出相关文章，在吸引中产出“认知上解决方案有利提升的内容”，在后续阶段提供解决方案，然后把这些通过某个载体统一呈现是重中之重。
二、为什么要选择SCRM什么是SCRM？从市场角度很多人把它定义为“打通了企业微信的CRM”，其实更确切的说企业微信应该是SCRM的一个触点。
智远总结，SCRM是随着CRM技术发展而升级的版本，它基于云结构以独立后台，设定不同终端触点（电话，微信，百度，QQ，头条，H5，小程序，社交广告等），通过连接客户在不同社交平台行为数据的反馈，从而更加精准的了解客户，实现精准营销，达到销售的目的。
EC意向客户链条管理拥有腾讯投资，3万多家B端企业选择的产品EC正通过社交化连接来解决全链路获客，到最后销售客户签约，甚至如何在公域中获客的问题。
我把B2B企业对于销售的诉求分为“获客，营销，签约”三个环节，其中获客维度包含“销售前，过程中”；营销包含产品使用及给用户推荐合适解决方案达到影响决策人的结果。
售后分为“老带新与复购”两个方面，这一切为总结为全链路营销自动化，那怎么做呢？
从产品角度，EC是国内最开始就连接了微信，手机，QQ，社交广告，小程序，网站，邮箱，短信等应用的SCRM产品，让TOB企业能用数字化的方式来统一管理公域的资源，实现营销一体化，提升销售效率。