tob|王智远：SCRM能否成为B2B获客转化的良药？

本文由36氪企服点评专家团王智远原创。
王智远：36氪企服点评专家团，公众号同名，从甲方视角聊聊TOB&C私域营销数字化整体解决方案。
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近两年，企业服务领域逐渐受人关注，也有不少机构开始押注长期主义，把投资侧重点放在SaaS，ERP，AI等赛道，智远根据市场相关报道盘点，2019年-2020年光活跃在一线的SCRM公司有190多家。
不得不说办公，营销，销售场景的转变推动了企业对技术，业务数字化的需求，全球范围内的企服赛道迎来新的增长点。
技术软件的生存实属艰难，除要理性挖掘需求方提供的“诉求”外，还要兼并标准化，尽可能减少人力成本的同时满足垂直细分领域的使用，IT桔子数据，截止到2020年7月31日，TOB企业服务领域融资355笔，总金额超过416亿人民币，2021年更呈现翻倍增长。
就目前看来“中国有三分之二的B端企业”覆盖近8000万的销售人员，它们面临的主要问题在“三难一高”上，即获客难，签单难，线索挖掘难，前期沟通成本高。
以现实场景为例，某个软件销售人员可能有30多个微信群覆盖12000多人，但他并不知道哪些人看过公司介绍，对自身产品感兴趣，无法针对性营销而感到无力。
智远今天着重的站在B2B视角，从市场营销和销售人员需求出发，用决策与使用者的眼光，带你洞察SCRM能否成为B2B企业获客良药及产品变化对销售人员的影响。
一、对TOB市场营销误导今天智远被一位刚入行做TOB销售的朋友问道，自己刚入职家公司销售财务管理软件，入职一周领导除丢一堆产品介绍与公司章程外，没有任何培训；找不到客户，坐在工位有点慌，心理很忐忑怎么办？
其实这种问题，我一时间很难回答上来，也能明白内心想做出业绩的心情；
换个角度思考，提起传统销售你会想到什么？拜访客户，递交名片，沟通洽谈；持续追踪，若签单合作还算好，若最后客户来一句我们暂时不考虑，浪费大笔时间不说，还要面临业绩没有产出，被领导批训跟进不到位的情况。
换言之，很多时候销售做不好，并非是销售本身的问题，而是企业尽管挖掘到客户所需产品价值，也明白是行业需要；但没有真正挖掘到“中间链接者销售人员的刚需”就让去做推广，最后造成无从下手的尴尬局面。
市场与销售之痛我以管理软件为主，TOB企业传统营销方法为“市场+销售”，市场通过一系列营销手段开源，进而获得可以跟踪的线索；然后让销售追踪客户，达到最终的转化。
但很多企业为业绩的提升，就会产生“急功近利”心态；通常采用最简单直接方式为“扩大销售团队人数”，招募更多渠道伙伴，精细化SOP以缩短周期，规模化销售流程，进而提升人均单产量。
然后企业在扩张销售团队后发现，出现很多致命性问题，如：市场线索喂不饱，需要重金投入营销，速度起不来而出现“缩减人员的尴尬局面”。
此问题出现时，销售团队多会把错误归属到“市场部”，认为市场在渠道方面不给力，而CEO会考虑市场费用投入的产出比，CMO也很着急但觉得“获客是长期主义”。
若只看一段时间效果便是短视，没有正确评估市场团队价值，这种微妙的关系是获客阶段最致命的痛，以至于销售人员抱着手机无从下手找客户，市场人员疯狂花钱带来线索不精准。
智远带你按照常规“营销逻辑思考”，就算老板给营销团队每年几千万预算，通常产品会怎么做营销呢？公关合作（Communications）来一波，垂直行业意见领袖，大会站台做品牌力来一波，最后获客效果不好怎么办？
视线就会再次聚焦于“社交媒体上”，学习TOC的方式能否通过文章，创意；社群矩阵来个10万+阅读，期待出现一石激起千层浪的蝴蝶效应；然而惨烈的现实会告诉你：