tob|王智远：SCRM能否成为B2B获客转化的良药？( 三 )

营销一体化
举个例子，某个企业从百度、头条、抖音、朋友圈等渠道投放广告，所有的线索都能同步到CRM中，系统根据企业设定的规则自动分配给销售人员，销售人员启动跟进的动作，也包含加微信。

那什么是触点？（touch spot）？泛客户能接触到的地方，在哪里呢？信息，B端企业所投放在巨量引擎，腾讯广告，百度搜索，甚至是小程序，H5转发的消息中的一切皆为信息，而信息的载体是什么很重要。

EC客户资料
在百度生态常规可使用H5网页作为承载，微信中链接陌生好友最佳载体为小程序，均可直接将意向客户导入到SCRM中台分配。
小程序又能作为B端产品型企业官方网站，承载名片；文章，短视频；直播商城，社区互动等所有形态，通过多维度集成可沉淀SCRM中台，直接打破企业数据几个生态的孤岛。
进一步说，通过后台客户浏览喜好进行对应标签，甚至可引导添加个人好友，一方面可追踪签单，再者又能借助客户朋友圈内容传播构建“客户关系链”（Customer relationship chain），抓取到核心决策人。

什么是客户关系链？

先思考一个问题，从B2B视角你如何理解“销售”？很多朋友会说“向意向客户传递价值“或者“挖掘企业某方面痛点，给予解决方案支持”，再简单点有人直接定义为“卖软件的”。
智远认为这些都是狭义的理解，用互联网结构思维，TOB销售的本质应该是“商业关系管理”（Business relationship management）。
互联网生态有三大分布式网络，分别为中心式，分散式和分布式；马尔科姆·格拉德威尔（Malcolm Gladwell）在他的著作《引爆点》中，得出这样一则结论：“在各行各业中都有一小群，特别善于交际的人，他们是社会中的连接者。
而连接背后是社交营销的本质“弱关系”，B端公司通过广告和市场活动的形式获取大量公域客户，将线索沉淀导入微信中，而微信又是庞大用户池，弱关系背后是一张强大的结构网。
怎么通过结构网链接到决策人，是最低成本微信生态获客方式，传统CRM产品无法做到，这一切EC以小程序和内容素材均可顺利解决。
我从客户整体视角举例：
客户关系一般分为两类，一种为权利版图通常指上下级关系，核心在于权利中心；另一种为影响力版图，即高影响的人物，俗成为KOL (key opinion leader）。
第一种怎么来呢？通过公域导入，销售追踪或者相关负责人的社交关系链，运用信息作为触点，社交传播留下痕迹（访问某个小程序，点击某个页面），然后抓取信息进行追踪可以拿到。
第二种怎么来呢？以最小化投入成本，通过行业大会或某净值社群寻找KOL或关系纽带中间人物；最后由某个信息留下痕迹或转介绍而来，所以这才是不断孵化B端企业商机的基础。
换言之，通过销售人员转发名片，解决方案（电子化的图文，视频，PPT）资料，若意向客户转到公司群中，客户的意向度，总时长以及在某个页面更感兴趣均清晰可见。
那微信社群就成为销售的天然公域池塘，B端企业获客并非需要大量广告营销，直接可将预算投入到社交生态中搭建更多结构网即可，这一切便是公私域营销一体化的打通，EC刚好可以为更多企业提供。
三、销售人员的进化早期而言一般TOB型公司，很容易将自身价值定位在产品层面，原因有两点，其一“创始人本身技术出身”，其二“还处在相对早期的阶段”，这会很容易将客户拉到“产品的比拼当中”。