仓储会员店是抗击社区团购的路子，是大赛道( 四 )

后续的运营，在触点和获客成本上则可能是要体系化运营。比如，会员与会员之间存在差异，一些会员不需要花费太多“教育”成本，一些会员则需要，会员店则也需要不断花费成本去发展新会员。这些成本支出从那来？从其他会员的会员费中“均摊”而来。
二、身份。
《商业观察家》认为，仓储式会员店的核心是要创造出一个新的顾客身份，会员其实就是一种身份。新身份会带来了新的认同，产生归属与粘性。
目标客群则是新兴中产阶级，当他们的收入水平迈入了中产行列，他们对中产阶级身份其实是没有感知和明确标准的。所以，需要零售商来描绘、定义、展现中产阶级该有的和所能得到的美好生活。以一个不会让它们望而却步、还能感受到实惠的价格带体系，让他们感知到自己已经打破了“阶级壁垒” 。
这个身份构建得成不成功，外在指标可能主要是看会员续卡率。
张青称，一个会员会不会续卡，在成为会员后的前三个月就已经决定了。
《商业观察家》认为，这可能就是“身份”的力量。内涵则可能会包含7块内容。
1、投资价值。
日常生活所需的购买大多都是以家庭女主人为主导。
女性善于“压榨” 。会精挑细选，要货比三家，一把青菜贵一毛钱，都可能会不买。如果你提供的商品和服务，被女性消费者认定是“消耗品” ，你就很难从她身上赚到钱。
那为什么美妆、服饰、珠宝、房产等高毛利商品，女性消费者又愿意为此买单呢？
因为这些商品对于女性消费者而言，有投资价值。
投资自己、投资家庭、投资未来。这些商品购买时的消费心理，很多时候已经不被认为是“消耗品”了。
所以，会员身份需要有投资价值。
生鲜食品可能是投资健康，而不只是日常消耗。
潮流电器与生活方式引领是投资阅历与前沿信息。
奢侈品元素的频繁应用则能赋予价值厚重感。
大包装商品能带来的实惠与富足。
仓储式会员店极力打造的基于仓库环境内的寻宝体验，也是满足又一次成功投资带来的喜悦感。
等等这些，最终又构成了会员身份的“投资价值” 。
即这个会员身份本身是有投资价值的，而不会变成每年都需要让我买一次的“心理负担” 。
2、员工。
《商业观察家》认为，员工其实是会员价值的核心之一。
简单点说，如果还是想按一般超市的员工薪资水平来做会员店，可能做不了。需要在更高薪资水平下找到做会员店的方法，否则，可能很难成功。
员工是传递会员价值，让顾客感知会员身份价值的核心。
这里面包括自信、得体、责任心、尊严、服务意识等。这些元素能感染到顾客，能提升会员的身份价值。
过低的薪资水平则很难实现这些。
像Costco就曾被评为美国最佳雇主。
3、供应商。
有意思的地方是，不论规模大小，仓储式会员店的供应商，相比大卖场等渠道的供应商，也会为会员店供应商身份而更骄傲，并炫耀。
所以，会员店的身份价值也是一条产业链的“赋能” 。
4、品牌。
传统商超跟仓储式会员店的最直接差距与门槛，还不是供应链和效率，而是品牌能力和营销能力。
传统商超其实是没有什么品牌能力的，也没有架构出品牌建设体系，消费者端则没有太多忠诚度。到你这来购物，很多只是因为你“刚好”就在家附近。换个超市品牌，影响不大，很多表现为一个商业地产渠道价值。