仓储会员店是抗击社区团购的路子，是大赛道

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当下商超市场出现了两大发展趋势，一个是做高线市场中产阶级消费生活方式升级的仓储式会员店业态。一个是做低线市场性价比，能下沉带来更对称商品信息的社区团购。
两者的发展空间都在疫情的加速作用下被放大了。企业端也出现了扎堆进入的情况，但这些扎堆行为反过来也在合力刺激市场成长。
不变的内核是什么呢？
无论是高线市场的仓储式会员店，还是下沉市场的社区团购，其实都是在对既有商业形态做效率提升，做存量升级。
区别在于两者所面向的用户群不同，收入水平不同，由此，消费场景也不同。
高线市场中产阶级需要的是新的家庭生活方式，他们收入水平更高，生鲜消费占他们日常支出比重有限。所以，仓储式会员店其实是在售卖“人生的第一次” ，匹配新兴中产的身份感知与“阶级”认同，从而带来会员价值。
店内会有许多代表前沿潮流、高客单价的非食品项。生鲜则做出了更高安全标准的品质品级体系，门店运营则变成了大通道、少排队、更舒适的购物环境。
这个形态的准入门槛很高，对前沿潮流要有非常敏锐的洞察力、要能构建出强大的买手能力、做出一个会员生态，以及创造出新的效率。好的大卖场门店人效水平一般就在年百万元，仓储会员店则能达到千万元。
而正是因为门槛很高，这个赛道就很难被大资本收割，使它具有抗击电商，乃至社区团购的能力。
社区团购当下则主要做下沉市场用户，这批人群购买力相对有限，对价格敏感，日常所需占支出比重较高，体现在购物行为上，细分化个性化表现相对不足（价格影响力大），这其实是一个做大通路、大流通的市场。社区团购的价值就在于，创造了新的大流通效率，能为下沉市场用户带来更丰富、更具性价比的商品消费体验。
但由于是依托低门槛的社群来做商品信息推荐与流通，导致社区团购的准入门槛非常低，这就决定了这个赛道非常容易被大资本收割。当下的社区团购市场，也主要呈现出了以财务为驱动的游戏模型。（很多企业都是由财务背景人士制定战略、分解目标，并推进执行。）
此篇，《商业观察家》将重点探讨仓储式会员店，结合《商业观察家》近日采访业内龙头——山姆会员商店CMO张青（分管采购、市场）的内容，来展望仓储式会员店于中国的发展脉络与未来趋势可能。
一
总盘
仓储式会员店在中国会有多大市场规模？
张青称，山姆的定位是做一二线市场的中产阶级家庭，山姆内部调研统计的情况则是，目前大概有7000万这样的家庭。
某种程度上，山姆是要升级这7000万中产家庭的生活方式，让新兴中产在生活方式上获得“阶级突破”体验。赋予这7000万中产家庭以新的会员身份来引领消费升级。
那么，以此来推算，假如每10万个中产家庭才能养活一家仓储式会员店，中国这7000万中产家庭理论上能开出的仓储会员店数量是700家。
当然，能做到每店10万中产家庭付费会员，已经不错了。按每个会员家庭平均每两周购物一次（当下一般是一个月购物一次，算每两周购物一次是展现成长可能性），以及山姆当下超过1000元的平均客单价水平算， 10万中产家庭会员能带来的年销售额高达26亿元（一月购物一次的年销售额则为12亿元）。 26亿元年销在山姆目前的门店网络中，以及全球仓储会员店的销售中，是拔尖的。 12亿元年销则差不多是大卖场的10倍左右水平。