仓储会员店是抗击社区团购的路子，是大赛道( 三 )

有很大机会。
比如，山姆最近在做的山姆云家，就是一个纯线上业务，初期共经营水上运动、户外、钢琴乐器等108个品项。履约大部分走山姆自己的DC ，但也有从供应商处发货，比如大件钢琴。

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这就是在拓宽会员店的服务半径，这些新业务、新品项可以基于山姆既有客群在线上端低成本获客，由于不占用门店面积又可以低成本履约。山姆等于是在通过线上渠道轻资产售卖“商品信息” ，来满足更宽泛需求，这肯定是有增量空间的。
张青对此的评价则是：“线上提供了无限空间，想象空间无比大。 ”

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由于有了线上触达渠道与商品体系，仓储会员店的购物频次也可能会提升，频次的提升既是增加销售机会，也是提升会员粘性。如果购物频次不够，会员续卡率会有很大压力。
二
身份
对于仓储会员店模型，《商业观察家》理解是一个：流量（低获客成本）+极致供应链效率（买手体系、精选品项大包装带来的高周转高动销）+会员生态+运营（差异化体验、品质教育及生活方式引领）+售后（多触点及服务溢价）的模型。
过去，中国市场谈论得比较多的领域是极致的供应链效率。然而，这其实是门槛，是最终形态。如果从一开始去学Costco的最终形态，可能什么都学不会。所以，更重要的可能是，要能理解它起于什么。
起于流量，终于供应链。
仓储式会员店其实也是创造了新的流量玩法，打造了基于会员生态的流量场景。
《商业观察家》认为有两块重要内容。
一、触点。
许多市场人士将Costco的利润来源归于会员费。
但在实际运营中，仓储式会员店的利润其实并不主要来自于会员费。比如，每家新店开设招募会员时，消费者只要购买会籍，很多企业都会送出大量会员权益，包括免费及折扣商品等，相关权益价值其实已经等价、超过，或占到会员费的相当比重。所以，会员费怎么可能成为主体利润呢。
会员费更大价值可能是触点价值，一个低成本获客的手段。
例如，能让消费者支出几百元购买会员，获得的会员身份及所需的“投入成本”就会“激励”消费者不断前来购物，激发产生把投入金钱赚回来的消费心理。这其实构成了持续进店的理由与“触点记忆” 。
所以，在会员店后续的深度玩法下，还会升级会员体系，做会员分层，高阶会员将能得到销售额返现等权益，持续激励消费者的进店与购买。
与大卖场相比，大卖场的开业许多都是通过负毛利，或接近负毛利的促销来吸引附近人群进店购买并养成消费习惯。仓储式会员店某种程度则是将大卖场开业负毛利促销的“便宜教育”升华成了会员权益形态，变成了是会员身份所带来的“便宜”体验。
这个模型将消费者的关注聚焦点引向了会员身份，一定程度改变了顾客关系。通过创造一个新身份，就不再是过去超市那样的松散顾客关系——我到你这来，只是因为你刚好在我家附近。
而由于消费者是真金实银购买了这个会员身份，那么，会员身份本身就是有价值的，在消费心理上会形成一个“定价” 。由此，这就成为了一个新的流量场景与触点，一个更有效的持续进店理由。
当然， “触点”要能匹配会员身份。即送出去的商品与权益能让消费者有感知，既是消费者内心向往的商品和生活方式，也要有一种高端的感觉，能提升会员身份的“含金量” ，也就是能产生会员价值。