淘宝|那些游走在淘、抖、快的带货主播们：意欲何为？( 二 )

在专注淘宝直播两年多后，@绿毛怪怪何小姐和丈夫决定逃离，理由是淘宝直播给素人的机会已经微乎其微了，而短视频再不做，也很难有转型成功的可能。
2019年9月3日，主播@化妆师何小姐在淘宝进行了最后一场直播，在直播尾声，何小姐给粉丝们唱了一首陈慧娴的《千千阙歌》，伴随着粉丝的眼泪和何小姐的红眼圈，淘宝ID@化妆师何小姐尘封历史，而新的ID@绿毛怪怪何小姐则马不停蹄地投身到抖音、快手的短视频内容运营中。
彼时的抖音电商，方兴未艾，而快手电商已经初具形态。于是，何小姐将直播首站敲定在了“有真实私域沉淀”的快手，现在，何小姐和老张在抖音、快手都开启直播，并推出了自己的同名品牌。据卡思数据追踪统计，过去30日里，@绿毛怪怪何小姐共计在抖音直播带货了20场，累计销售额220万，在快手，何小姐也直播了13场，预估销售额超36.67万。

文章插图
当然，并非所有的主播都选择了“出淘”，也有红人选择在抖音积累粉丝，再上淘宝经营个人品牌，实现商业变现。在抖音坐拥了3000多万粉丝的“剧情+美妆”播主——@叶公子便是其中一个。虽在淘内的直播频次较低，但内容型达人选择在淘内开播，多是看重了淘系成熟的电商生态以及提供的千万资金、流量扶植等，且淘宝拥有着最纯粹的购物用户，离转化也更近。像叶公子这样的达人还包括@川香秋月、@唐心蛋等。
此外，我们也能看到：一些在抖音运作成熟的主播，也悄然进入到快手卖货，凭借着专业的直播承载能力和商域流量投放经验，斩获颇丰。
以@国岳为例，通过富豪CP “撒糖”视频的发布，@国岳在抖音、快手均斩获了数百万粉丝，其中，女性粉丝均占比8成以上，从年龄分布看，也以31岁-40岁用户占比居高，可以说是聚合了抖音、快手上的主力购买群。
分析原因：对于普通用户而言，@国岳发布的视频内容具有一种天然的向往和魔力，视频里打造出的“有钱人”人设也具备销售高客单价商品的潜质，更容易赢得用户好感与信赖。

文章插图
而为了能够稳固人设，并带动更高的交易达成，在直播选品上，@国岳也倾向于与一线品牌专场合作的方式来带动成交。去年9月10日，@国岳开启了在抖音的第一场罗莱专场带货，总场观流量做到了200万，总创建订单GMV达到了300万。随后，这个账号也以势如破竹的速度成长起来，进入抖音头部主播梯队，并于4月创下单场销售额3000万+的成绩。
在抖音直播取得了一定成绩后，@国岳也于去年底强化了对快手账号的内容运营，并于3月开启了在快手的首播带货。卡思数据追踪，过去15日里，@国岳在快手直播带货了11场，以“爱家日第三季”销售额最高，单场销售额逼近1700万。
这之中，有一个数据尤为值得大家关注——在用户更为追求实惠、实用消费的快手，@国岳的客单价也能做到230元以上，这也反衬出优质内容所沉淀的精准粉丝结构，对于直播带货的魔力。
02 多平台游走，意欲何为？【淘宝|那些游走在淘、抖、快的带货主播们：意欲何为？】在卡思看来，主播游走在多平台，无非有两种考虑：一，原平台的流量出现下滑，需要寻找新的平台开疆拓土；二是在单一平台运作成熟后，主播想把已经积累起的成功经验复制到更多平台，从而拿到多平台的流量扶植，实现影响力的最大化变现。
回归到华少6月8日开启在抖音首秀的问题，这两个原因或许兼而有之。
据卡思观察，在过去3个月，华少共计在快手直播了7场，销售额为1118万元。仍以5月27日的“吃货节”专场为例，虽同样处于616品质购物节期间，但相比于去年6月6日首播带货创下的1.74亿高光，华少这场直播只卖掉了将近40万元的食品，所说食品客单价不高，但在同天，辛选小将@五五，一个彼时粉丝量不到600万的美食主播，却卖掉了近2000万商品。