数字产品|建立数字产品的价值衡量闭环( 二 )

但往往我们在想IT成本时，只会重视从0-1的成本，从前面的IT成本中可以看到，其实从0-1的成本只是占了很少的一部分。因为一开始或许你只需要投入几千万就够了，但是一旦这个系统做起来了，你需要花更多的成本去维护它。设想一下你维护五年，成本会上升多少？
所以，在这个平台里，是希望能够节省整体IT运维成本。
对于业务应用团队来说，他们同样也有自己的诉求。一方面它希望自己的业务能够有一个工具支持自己快速地上线，另一方面也是希望能够节省运维成本。
同样地，在组织中还包含了API开发者，他们的价值诉求也是不太一样的。他们主要是希望：

开发环境支持
丰富接口能满足各种场景需求
开发运维服务体验好

2. 价值贡献模型 – 价值三角如果我们要看价值成效，是一定要从价值诉求出发的。关于价值成效如何衡量，这里有两个模型给大家参考。
第一个模型是针对于ToC业务的，作为ToC的用户，其实它的价值诉求几乎是这几层，它在本质上并没有什么变化。

所以在ToC业务中，基本上可以从这五个维度来看用户的价值诉求，唯一需要提示的一点是我们不必在意这五个价值诉求的层次问题，它们之间并没有一个必然的关系，不一定需要从下往上看。
而对于ToB业务，企业最本质的需求是希望在合理的市场价格基础上，合法合规下能够使用该产品。另外一些需求就是希望能够为他们扩大经营规模、优化经营方式以及获得更大销售量等等。

这两个模型对于我们分析客户价值会有一些帮助。基于该这两个模型，当客户的这些价值诉求被满足了之后，他会产生体验的感受。那么，体验的感受我们如何衡量？当我们分析了他的价值诉求之后，就一定能够找到相对应的信号或者量化的数据。
我们先来看几个例子。
对于ToC客户来说：

当他的价值诉求是获得出行优惠，那可以用使用优惠券下单的客户数来衡量；
当他的价值诉求是出行体验友好，那可以用客户问题咨询一次性解决率来衡量；
当他的价值诉求是获得旅行建议，那么可以通过月活用户提升数来衡量。

对于ToB客户来说：

如果价值诉求是节省成本，那么对应的价值指标可以通过“商旅综合成本环比节省10%”来衡量；
如果价值诉求追求审批效率，那么对应的价值指标可以是“12小时审批完成达到90%”；
如果价值诉求希望能满足员工多元化需求，提升员工体验，那么其价值指标可以是“随心订活跃使用用户数XX%”。

通过上面的例子，只要我们分析了用户的价值诉求，就能够找到相应的价值指标来衡量价值成效。
前面是企业的贡献模型，而下面是参与业务的生态伙伴的价值诉求，他获得的价值，一样也能够用相应的指标来反映。

理解了客户的价值是什么以及如何用相应的价值指标来衡量，那么我们可以如何形成自己的价值度量体系？
二、组织该如何形成自己的价值度量体系？在一个组织里，我们可能有非常多的产品，那么如何才能够让每个产品都注重价值成效呢？这里想跟大家分享一些组织是怎么做的。这些组织中会有以下2个偏差。
1. 2个偏差偏差1：把商业收益等同于价值成效