北京望京。|90吨“巨兽”的中国驯兽师

北京望京。卡特彼勒大厦的会议室里，摆着一台1:50比例大小的卡特彼勒572C型吊管机模型，它对卡特彼勒有特殊意义。
1975年，改革开放之前，这家以“卡特黄”为标志性颜色的企业就凭借一份38台的吊管机的订单，敲开了中国市场的大门。
两年后，中国进入全新的发展阶段，高考也将恢复，陈其华成为第一批大学生中的一员。许多年之后，陈其华承认他当年选择焊接专业并未做太多考量，只是觉得“机械制造会是一个不错的选择” ，而且那也算是他的个人爱好。
陈其华当时只知道自己的未来将与“焊接”结下缘分，而并不知道这也是自己与“卡特黄”产生关联的一处伏笔。

文章图片
【北京望京。|90吨“巨兽”的中国驯兽师】卡特彼勒全球副总裁陈其华。图片来源：卡特彼勒
徐州——陈其华介绍卡特彼勒在中国发展中最频繁提及的地方，现在是卡特彼勒全球最大液压挖掘机制造基地所在的城市。时光回到1994年，卡特彼勒在徐州成立了中国第一家外商投资的液压挖掘机制造厂。这也是陈其华作为中方代表第一次近距离接触卡特彼勒并在之后加入卡特彼勒的契机。从上世纪80年代初大学毕业后分配至徐州重型机械厂做焊接工程师，到1999年有机会去卡特彼勒美国总部工作，陈其华已在徐州工作了近20年。
从第一份订单开始，伴随着改革开放的不断深入，卡特彼勒在中国的业务发展迅速，培养本地领导人被提上议事日程。跨国公司培养中国区本土领导惯常的路径是：将一名深谙中国行业发展的本地领导派往总部，通过在不同岗位任职，沉浸式学习公司经营理念和企业文化，掌握公司发展的“精髓” ，并将其带回到他将负责的区域。这是跨国公司从管理视角的用人逻辑。陈其华兼具行业和区域经验，这是他的天然优势。
陈其华说自己是带着“双向思考”前往美国接受挑战的：一方面必须了解总部对中国业务的想法，另一个使命是帮助公司更好地了解中国的实际情况。这显然对他在日后确保这家在发达国家创立的公司从产品到运营理念在中国取得成功大有裨益。实施公司的全球战略的同时，注重结合本土的实际情况，具体到中国经济发展的内涵、行业发展的特点以及当地客户的独特需求，吃透这些是致胜于市场的关键路径。 “优秀的全球公司的中国领导人肯定在两方面都做得很好。 ”他总结说。
陈其华将卡特彼勒（中国）称为“中国的卡特彼勒” ，这从某种程度上印证了卡特彼勒“中国化”工作做得不错。但谈及挑战，陈其华的第一反应仍是如何“跟随中国经济的发展不断更新，以及提升对客户的了解” 。他总觉得对于充满活力、不断迅速变化的中国市场，特别是客户需求，卡特彼勒需要与时俱进。
一家中国承包商在非洲国家几内亚运营该国最大的铝土矿，大约需要100多台重型机械设备。铝土矿开采、铁路线和深水港建设等大型基建工程所需要的机器总量，足以使其成为卡特彼勒的“大客户” 。他们的诉求与卡特彼勒作为一家全球性公司的全球性业务标准吻合——“作为一个行业领先企业，要用最好、最先进的产品来满足客户” 。
但不可忽视的还有为数众多的中小客户群体，包括个体和中小规模的租赁客户。他们或只是建一座公寓，修一段公路，或承包一个市政工程，购买设备主要就是进行土方作业。他们对设备的要求是保持质量上乘的同时务求价格低廉，而且“服务要好、效率要高” 。为了满足这些听起来很难集合在一台设备上的需求。卡特彼勒要“将产品线不断拓宽” 。