互联网公司|被“错杀”的贝壳，“财散人聚”( 三 )

详解利益分配格局

满足非链家门店的利益诉求，贝壳做到“财散人聚”，自己能剩下什么？

1）贝壳“净佣金”

贝壳财报将营收减去所付出佣金的余额称为Comntibution，这才是上市公司得到的“净佣金”。

2020年，二手房业务营收305.6亿，内外佣金合计180.7亿，净佣金125亿，净佣金率40.9%；新房业务营收379.4亿，内外佣金合计297.9亿，净佣金81.5亿，净佣金率21.5%；新兴业务营收19.8亿，内外佣金31.8亿，净佣金16.6亿，净佣金率83.9%。

近年变化最大的是新房净佣金率，2017年高达44.6%，2020年降至21.5%，2021年H1跌破20%。原因是非链家门店的权重持续提高，2021年H1占GTV的比例高达83%，贝壳分出去的佣金越来越多。

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净佣金可视为贝壳的“真实营收”。

根据2020年数据，二手房、新房、新兴业务三个板块分别贡献了“真实营收”的55.8%、36.6%、7.6%。

2）利益分配

新房

以2021年Q2为例，ACN平台新房成交4983亿，贝壳确认营收139亿。非链家门店完成4145亿交易，拿走94亿分佣、佣金率2.3%；链家完成838亿交易，拿走19亿内部佣金、佣金率2.2%；贝壳留下26亿、费率0.5%。

非链家机构佣金率最高，链家佣金率逐渐走高，内、外佣金率趋同无疑是合理的，而贝壳提留费率保持在0.5%一线。

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二手房

二手房业务的逻辑与新房完全不同，贝壳账面营收分为佣金、服务费两部分，分别来自链家门店和非链家门店。

上文提到2021年Q2，贝壳ACN平台二手房业务交易额6520亿。非链家完成其中3425亿，贡献服务费11亿元费率为0.32%，远低于新房业务费率（约为0.5%），因为二手房源是非链家门店自己找来的。

链家门店二手房交易额3100亿，贡献佣金85亿，费率刚好是“著名的2.7%”。

但链家门店要支付房租、要给业务人员提成，贝壳必须返还一部分佣金并支付房租及其它费用。2021年Q2，返还佣金56.5亿、支付9.3亿门店租赁和8.4亿其它费用。

算下来，链家门店对贝壳的净贡献（缴纳佣金-返还佣金-门店租金）为11亿元，相当于链家门店二手房交易额的0.35%，和非链家门店“贡献率”再次趋同。

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贝壳平台利益分配格局，给人两个印象：

一是算得上透明，公正。链家门店新房业务“分得少”、二手房业务“交得多”，毕竟与贝壳是“一家人”嘛。下一步，ACN平台对链家、非链家将“一视同仁”。

二是贝壳收益与“著名的2.7%”没有直接关系，用CEO彭永东的话说，就是“由‘交易’转向‘服务’”。不论“分佣”给非链家门店，还是“返佣”给链家门店，消费者付的佣金多，贝壳分/返给门店金额也多，反之亦然。贝壳ACN平台只是“过了个手”。好天猫卖家利润率高或低，与天猫没有直接关系。

盈利能力

蓝色折线代表毛利润、彩色堆叠柱代表市场、管理、研发三项费用，蓝色“淹没”彩色，公司才能获得经营利润。

贝壳直到2020年方才摆脱亏损。这一年毛利润达169亿（毛利润率23.9%），市场费用（37亿）、管理费用（76亿）、研发费用（25亿）合计138亿（总费用率19.6%）；年度净利润达28亿、净利润率11%。

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