互联网公司|被“错杀”的贝壳，“财散人聚”( 二 )

ACN平台首先是为链家门店服务，两者之间的关系类似“京东商城”与“京东自营”。但贝壳的野心是让ACN平台成为面向整个房产中介行业的开放平台，正如京东商城对第三方卖家“敞开大门”。

几年过去了，非链家品牌门店/经纪人入驻情况、成交金额及分佣，是衡量ACN平台开放性的关键指标。

截至2021年6月末，ACN平台接入门店数同比增长25%、至5.3万家，入驻经纪人近55万名。

1）开放平台，“第三方”份额占六成

非链家门店的“主阵地”是新房业务。2020年新房成交金额高达1.1万亿，占ACN平台新房总成交额的80%；二手房成交金额也不少，为9281亿，占ACN平台二手房总成交额的47.8%。

2020年，非链家门店新房、二手房总成交额2.03万亿、占ACN平台成交金额的58.1%。2019年这个比例是46.4%，2021年H1提高到59.9%。

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链家门店“主阵地”是二手房业务。2020年二手房成交额1万亿，占ACN平台二手房总成交额的52%；新房成交金额只有2770亿，占ACN平台新房总成交额的20%。

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传统房产中介机构核心能力是在线下获得二手房源，但链家通过贝壳获得了线上获得流量的能力。

2021年Q2，贝壳APP平均月活达5210万，对于买房这种超低频需求已经算“天量”。非链家门店能拿到二手房源并具备有线下服务能力，线上获客是它们短板。

因为在新房销售方面的互补性更强，ACN平台与非链家门合作更容易双赢。新房销售中建立的互信关系，对双方在二手房领域的合作会有裨益。

进入2021年，ACN平台二手房成交额中链家门店占比退至50%以下；而新房交易额中，非链家门店早在2020年就占到80%，2021年H1提高到83%。

非链家门店在ACN平台的份额与“第三方卖家”在京东商城的情形相似，已达60%一线。

“近者悦，远者来”，贝壳的“雪球”有可能越滚越大。

财散人聚

俗话说“财聚人散、财散人聚”，不论天猫、京东还是贝壳，想要吸引千百万参与者，一定要有完善的利益分配机制。

贝壳与非链家门店机构的利益分配模式有两种——分佣和收取服务费，分别用于新房、二手房业务。

1）分佣

“分佣”是贝壳对新房销售佣金中非链家门店应得款项进行的支付。

以2021年Q2为例，新房业务交易金额4980亿、收入139亿，总变现率2.79%。非链家门店机构完成4145亿交易，获得分佣94亿，佣金率2.28%。贝壳按交易额的0.51%提留21.1亿。

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新房业务的主流模式应当是贝壳与开发商签订销售合同、拿到房源，众多非链家门店各自凭获客能力、服务能力促成交易，然后从贝壳领取“分佣”，金额为交易的2.1%~2.4%。

2）服务费

“服务费”是贝壳就提供与二手房交易相关服务向非链家门店收取的费用。

仍以2021年Q2为例，二手房业务交易金额6520亿，链家、非链家分别完成3100亿、3425亿。

贝壳Q2二手房业务营收为96亿，其中85亿是佣金，11亿是向非链家门店收取的服务费，费率为0.32%。

过往六个季度，贝壳向非链家门店收取二手房业务服务费的比率在0.3%~0.35%之间。

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占在非链家门店的角度，从贝壳ACN平台获得新房销售委托、成交后可提取约为交易额2.3%的“分佣”；而利用ACN平台（如全流程数字化、流量获取等）完成自己家的二手房业务，要向贝壳缴纳成交额0.3%的服务费。