经销商|汽车房产行业该如何进行线索管理( 三 )

房产销售的线索管理：（现阶段）代理公司牵头，渠道为主（相对业务较重），开发商分发补充。下一阶段，代理商为主、开发商和渠道为辅。未来，售房与物业一体的服务商（包括房产商）将成为主要力量。

房和车有非常明显的地域属性，制造和品牌运营的厂家是不会一个个地方铺的，社会化分工也不会让主机厂一条线全做的。未来分享城市运营时聊聊。
（1）运营主体
（2）线索归一与分发

原始线索/唯一线索层做归一（去重/合并）。唯一线索分发给经销商。不分发原始线索给渠道（可操作业务量不大）。
原始线索不归一，唯一线索/渠道线索层做归一（去重/合并），应对不同场景。原始线索分发给不同经销商或渠道。
原始线索不归一，项目线索归一（去重/合并）。原始线索分发给项目线索。
原始线索不归一，唯一线索/渠道线索层做归一（去重/合并），应对不同场景。原始线索分发给不同项目或渠道。

（3）城市运营

全国布局、但未细耕城市。
以城市为核心展开5个维度的运营，特别重视活动运营。
全国布局、但未细耕城市。
以城市为核心展开5个维度的运营，特别重视渠道运营。

（4）商品体系

整车/配件/服务/普通商品/虚拟商品5大类车系→SPU，车系→SKU，VIN码为序列号。
房/服务/普通商品/虚拟商品4大类楼盘→SPU，户型→SKU，房间号为序列号。

（5）CDP策略

一个品牌车企一套CDP，集团建数据集市、提取各CDP数据并反哺
一套CDP即可
一套CDP即可
一套CDP即可

（6）活动运营

侧重大型品牌活动。
跟随主机厂品牌或主题活动，多样性，更贴近消费者。
侧重品牌活动。
主导活动运营，贴近消费者。

主机厂不分发原始线索，是因为大部分线索是集采&补贴制的，主机厂不能将经销商也花了钱的线索分发给其他经销商。完全归属主机厂的线索量较小，操作上意义不大。
线索全过程管理规则与指标汽车和房产在从线索获取到转化整个过程，业务环节、规则与关注点十分相似：定目标、盯过程、拿结果，在营销、销售各个环节提效、加速转化。

以房产为例：

营销关注线索量和值，销售关注转化。
渠道贡献分析、AI清洗与分发、跟进时效，都是房产和汽车重点关注的。

线索评级是转化过程的核心，可以帮助顾问准确判断客户。一般分4个部分评价：

明确客户的购买需求；主要使用人、购买动机、购买用途、车型配置与偏好or 户型与周边配置、预算等等。
推荐产品是否满足客户需求：外观、配置、性能、服务等是否符合客户期望。
解除购买障碍：限购、牌照、付款能力等。
客户沟通频次：线上线下互动频次等说明客户意愿和和谁买的可能性。

整个业务管理聚焦在客户价值运营（转化为目标）、客户服务体验（服务为核心）、业务流程效率（运营/服务能力为核心）上。

客户旅程中的场景触点覆盖，缩短转化路径、实现客户价值变现。线索管理具体在整车销售业务相关的活动、电商玩法、试驾、下订、成交、交车等业务上等。
优质的服务体验输出，提升客户满意度。线索管理具体在活动满意度、试驾满意度、展厅服务满意度等。
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