经销商|汽车房产行业该如何进行线索管理( 二 )

2019年前后，广告投放策略有了明显的改变，品牌广告与效果广告预算从以前的7:3转为4:6。
追溯效果广告的贡献，就必须回溯到整个投放。投放遵循的基础规则：以合适的价格，在合适的时间、将合适的内容通过合适的渠道推送给合适的人群，一个5个“合适”的组合就是一个推广计划。
为了追求推广计划更高的贡献，广告优化师就得不断的调整、直至找到5个“合适”的最佳组合，就会出现某车的广告在某垂媒同一个点位同一天的上午和下午的内容不同（非AI推荐导致的差异）。
我们说明这么多概念，目的是为了推导出线索的构成。线索的构成线索需要回答的基础问题：谁、什么时候、从哪里来、因为什么来、想买什么、找谁买。
如此，我们需要这样的基础结构：时间+客户ID+商品ID+渠道ID+活动ID+推广计划ID+分销员ID（客户/用户ID）+销售组织ID（对照下这样的数据结构，如有不同，我们聊聊）。

【什么时候】时间：获取时的时间，可以由不同渠道、通过接口实时同步的时间，或销售顾问手工创建的时间。
【谁】客户ID：按照OneID归一策略创建的客户ID。不能直接采用手机号这样简单的方式来处理。
【想买什么】商品ID：商品或服务是为了表达客户留资时的产品倾向或意愿。关于房产、汽车行业的商品体系搭建，未来分享。
【从哪里来】渠道ID：客户留资时的渠道。
【因为什么来】活动ID：促使客户留资的活动。
【因为什么来】推广计划ID：投放时的推广计划。推广计划中的渠道与线索中的渠道有可能一致，也有可能不一致。一个是执行渠道，一个是传播渠道。举例：店头做活动，在某渠道上传播，店头就是执行渠道，其他都是传播渠道。
【因为什么来】分销员ID：可以分享时的客户ID，也可以是渠道之间的推荐而使用用户ID。
【找谁买】销售组织ID：可以具体到经销商或楼盘项目。

线索基本信息的构成，是为了更清晰的评价渠道/活动/内容的贡献，以及广告优化师的能力。从线索本身和管理角度，我们把线索分为4种：原始线索、唯一线索、渠道线索、客户线索。

原始线索：符合线索创建规则的第一手信息为原始线索，经线索去重、合并处理后产生唯一线索。或多次分发给不同经销商或渠道，生成唯一线索u或渠道线索。
渠道线索：由原始线索分发或渠道方自建的线索，因试驾、结算、交车业务由渠道方报备到经销商生成唯一线索。
唯一线索：经去重合并处理后的线索信息。作为经销商业务管理对象，进行线索清洗、派发、分配、跟进、分析等。有唯一性判断逻辑。
客户线索：从客户维度，按照一个客户一个需求来进行分析和预测（绝大部分情况下，1个客户在一个固定期间内只会买1台车或1套房），需要从客户角度来归集需求量，以支撑高层的营销、销售、整车供应的决策。

原始线索中，客户ID+渠道ID是必须有的。
唯一线索/渠道线索中，需要执行归一策略：客户ID+销售组织ID是必须有的。房产比较特殊，有销售（业务）组织、项目组织、渠道组织，线索中是项目组织或渠道组织。

二、线索管理的核心要点在目标→执行→差距→优化中，优化的是客户/产品/渠道/活动/内容运营策略和执行。线索管理是整车销售的管理主线，也是房产行业销售管理的业务主线。

汽车的线索管理：主机厂牵头，经销商为主，渠道为辅。未来，车生活一体的服务商（经销商集团）将成为主要力量。