经销商|汽车房产行业该如何进行线索管理

编辑导语：汽车房产行业的营销业务比一般的快消品要复杂一些，尤其在线索管理上。作者从基础概念+线索构成+管理要点三个方面总结了相关的技巧，我们一起来看看吧。

汽车、房产行业的营/销业务要比一般快销品复杂些，尤其是特有的线索管理。这里主要讲2个行业上线索管理的相同和差异点。为方便大家的理解，先统一业务概念。
一、基础概念客户：传统意义上，客户指用金钱或某种有价值的物品来换取接受财产、服务、产品或某种创意的自然人或组织，即：发生过交易的称为客户。
互联网时代，客户的范围更宽，也衍生出与客户相关、不同业务场景下的特定分类（以汽车行业为例）。

粉丝到会员，或者客户等级，都是指基于客户价值或客户运营的不同维度。车和房因为是主业产品，且从客户角度、使用潜客和保客做了特殊对待。
但其实，当我们想卖什么产品时，粉丝和会员都是这个产品的潜客，成交、拥有了就是保客，只是车和房特殊些。都可以采用漏斗方式管理，聚焦时间精力，让营销人员全力以赴。

有些是通过内容、营销自动化方式来引导转化，比如快消品；
有些是依赖专业服务人员来服务、转化，比如说房、车的销售，车辆保养回场的招揽，都可以用漏斗来监控。

自动化的方式主要依赖转化率，而专业服务的不仅有转化率、还要考虑服务满意度。
以上是针对C端消费者的，实际上客户可以是最终消费者，也可以是代理人、分销商或供应链内的某个人或组织。
【经销商|汽车房产行业该如何进行线索管理】线索与潜客的区别汽车行业在定义客购车意向时，在过去有两个常见的行业称呼：线索和潜客，代表意向的两个不同阶段。
没有到店的是线索，到店的是潜客（建档、标定意向度），区别在于客户有没有到店。
从业务实质看，线索是指客户的购买意向、描述的是“事”，潜客是指客户的一种属性定义，描述的是“人”，不能混淆。业务和产品上建议：

购车意向，用线索、意向、商机等词语均可准确表达。
验证客户的意向等级也不再依靠客户到店才能识别。
不同阶段可以使用不同的线索状态和级别来定义，没有必要给两个定义。
继续沿用“潜客”，容易与客户的概念混淆，尤其在一个客户购买多台车时。
业务定义最好与系统一致，如此大家的理解和系统表达不会出现异议，数字化转型尤其重要。

线索首先要有客户、进入客户管理对象或客户池的。有客户后，才是管理购买意向。所以，在平台设计时，首先使用客户OneID策略创建客户，再创建线索。
渠道的新定义以往业务中，渠道是指线下分销渠道。进入互联网运营后、渠道的范围更宽，包括了线下和线上，也不仅仅是分销，也可以是传播。
我们不知道哪天哪个渠道会成为分销主力或传播主力。所以，对渠道的设计就需要多些考虑，比如哪些是自有渠道、哪些负责获客、哪些负责转化、哪些负责留存，必须考虑好合理（短而有效）的转化路径，营销预/决算的统计口径等等。渠道、场景、触点、内容/产品相辅相成，才能让渠道发挥更大价值。
关于渠道价值的评估，请查看《车企的渠道价值评估》推广计划。
在2017年前，大部分车企在思考渠道融合和梳理如何评价渠道价值，还没有完全考虑清楚渠道、活动、内容的关系。
一方面是因为新渠道的不断加入和丰富，如何科学的分钱、达到更多获客是主要目标；另一方面，内容投放由广告代理公司操作，车企仅关注CPT/CPM/CPC品牌广告指标，还未考虑CPS/CPA等效果广告指标（真的关注是把指标写在合同里，不是合同标的物、不触发结算和合同条款就是虚的）。