|论国际工程的深度营销( 二 )

3、个性化服务
传统的营销准备是从公司简介开始的，包括注册文件、资质文件、质量与环境认证文件、各类获奖证书、领导题词及业绩情况，有些还罗列有设备与人员情况。公司简介资料的综合性很强，能够展示企业实力，但往往针对性不强，缺少针对不同的客户群体的细分资料，资料图片可观性强，项目内容不够详实，而且多个公司参与的项目，大家都编入了各自的宣传资料，信服感不强。爱建云通过资源共享、大数据分析为采购人员提供“千里眼、顺风耳”的作用。深度营销不能靠一本资料走天下，要专注到客户群体，甚至聚焦到客户个人，要建立客户档案，研究客户特征与产品偏好，包括客户主要负责人的个性、生肖、血型、星座、朋友圈、生活习气、家庭情况等等，并针对客户的关切，进行一对一的营销，充分展示综合实力和专业特长。
4、对手研究
与顾客关切类似，要建立竞争对手档案，对手的企业愿景、市场定位、负责人的性格、交友的圈子、业务的特长与不足、目前的业务情况、人员的配备、可用设备情况、市场策略、有哪些铁心的业主、完工业绩情况、与政府的关系情况及在手的纠纷情况、平时投标的价格水平、有哪些合作伙伴，甚至在其它国家经营的好坏情况等等，越详细越好。总之，尽可能多的掌握和了解，并定期更新信息。确保在竞争时掌握主动，必要时拿出来一招致胜。
5、情景定价
价格是成交的关键，质量再好也需要价低，产品再有特色，价格也是决定因素，营销能否成功最终取决于成交价格，同质优价，同价优质方可不费营销苦心，承包商要算清自己的成本，遵循行情价位，不搞物以稀为贵，不欺生，不杀熟，不眼红业主赚钱，诚实经营，追求长远的发展。新入市场可以相对低价，规模项目可以相对低价，但不走极端，切戒低价中标，扯皮获利，否则，名声扫地，无人敢惹，赔了夫人又折兵，项目失败，市场也丢了。
6、利用现代科技手段
熟话说，讲得清楚的事还不一定做得好，讲不清楚肯定做不好。引进现代技术为营销服务显得十分重要， BIM技术可以模拟项目施工的全过程，能够增强营销的说服力。有条件的情况下，可以在国别市场建立自己的实力展示厅，让业主场景体验施工组织与管理过程，可以加深业主的印象，起到事半功倍的效果，没有条件的可以邀请业主访问总部及项目，眼见为实，获得业主的认可。
7、品牌营销
传统的营销手段关注客户关系，在意业主满意度，但却往往忽视一个问题，那就是关系好，不一定会给你项目机会，只有业主忠诚度才是业务可持续的保证。赢得业主的忠诚，品牌、品质与品德这“三品”是立身之本。由于互联网的普及，业主已经不需要与承包商接触加强关系，加上疫情的蔓延，频繁接触已经成为不太受欢迎的联系方式，通过网络业主照样可以进行项目招标，照样可以知道承包商的口碑与品牌的好坏，照样可以选择自己满意的承包商。所以现场出市场就显得十分重要，没有负面新闻，没有客户投诉，就能够成为业主选择的加分因素，建筑行业，好事不出门，坏事传千里，一个项目问题的暴露可能影响一片市场，所以营销不单单需要营销团队的努力，而是企业全体员工的努力。
8、推陈出新
国际工程市场的潮流是份额至上，规模为先，传统的经营方式仍是主流，虽然创新势在必然，但承包商不愿意冒风险去创新商业模式。尤其是经济不景气的时候，创新其实是很重要的手段。例如，机器人作业、装配式住宅、产业化定制可以在速度、成本及环境保护上显示出明显的优势这是通过产业或商业模式的变更带动市场营销。