|论国际工程的深度营销

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论国际工程的深度营销
无论是何种营销方式与手段，市场是核心问题，无论是竞争项目还是创造项目，客户是核心问题，营销的主题永远都是市场和客户。深度营销包括至少如下十个方面的内容。

1、预见市场
预见市场是深度营销的主题。预见市场就是从源头抓项目，预见市场就是在初见端倪时能够感觉到事物的发生和发展，预见市场就是在黎明之初能够看到旭日东升的光明，预见市场也是在乌云尚远时能感觉到暴风雨的来临。
国际工程承包核心竞争力中很重要的一条就是贴近市场和顾客，深度营销就需要吃透市场，先知先觉，预见未来并形成直觉，领先一步，想别人想不到的，看别人看不见的。
准确地预见未来是抢占先机的基本要求。未来永远有三种可能，即不可预见的走向，可预见的走向和不确定的走向。针对三种情形，营销的策略也各不相同。
第一种情形是：未来处于零可见性，即未来不可预见。这种情况下，一般是新产品入市，市场的接受程度没有可参照性，就象某些建筑业的新产品与传统思维的碰撞一样，明知应该做，可市场接受程度不高，要改变人们根深蒂固的习惯思想需要走很长的路，而企业却等不起，这种情况下的未来，就不要去浪费时间和资源进行预测了。相反，我们应该做好准备，因为机遇偏爱有准备的人。在准备过程中，我们还须区分“积极不可预测”和“消极不可预测” 。 “积极的”不可预测的未来如果发生会带来有益的后果。在这种情况下，可以加大营销力度，最大限度地提高企业曝光率，等待机会的到来。对于消极的不可预测，例如经济危机、疫情、突发的动荡与战争或安全威胁等等，我们则需要对事态和发展保持沉默，从减少损失方面作一些准备。第二种情形是：未来是可知的。多数情况下，未来发展是可以预期的，有规律可循的，这种情况下，我们需要拥抱不确定性，探索它、切分它、了解它，并准备充分的措施和手段。这就如正常情况下的国际市场，全球GDP的8%左右是建筑业的份额，不同国别市场略有波动，也是正常的情况，如何布局市场，调整经营结构，确定自我定位，通过营销打通业务的最后一公里，努力达到美好的目的，这是每一家企业都必须做的常规功课。
第三种情形是：混合型的，可部分预测而又不能全部预测。这种情况的预测有三种途径：（1）通过趋势-反趋势综合周期进行预测，类似于牛顿的作用力与反作用力原理；例如国际化的经济起伏差不多十年一个周期，危机之后若干年就是反弹与发展，建筑业作为经济的晴雨表，自然遵从这个规律来进行兴衰与交替；（2）通过跟踪局部趋势对全局进行预测。结果往往通过市场调查而得到；在有代表性的区域市场，通过问卷调查来获知消费者对产品的好恶，从而确定企业的经营重点和方向；（3）通过对局部市场与全局市场反复对比进行预测，国际承包市场的不平衡发展，一定存在区域的亮点和热点；国别市场的不平衡发展，一定存在细分市场的亮点和热点，正如我们分析研究后疫情时代国际承包市场的整体走势与不同国别市场的发展特点一样，虽整体情况不明，但民生工程、医疗卫生项目、健康生活项目及物流项目肯定是未来的热点市场。
2、顾客参与
不同于响应式营销，顾客参与就是要利用我们的专业水平为非专业的业主在项目的立项、科研、设计、融资、施工、销售、运维等方面提供专业化的建议与意见，减少业主顾虑，帮助业主成功，只有业主成功了，我们才能成功。参与式营销还指参与业主的项目投资，拥有项目一定的股权，或联合开发带动承包，或小股操盘带动承包，或以房抵款手段等等，消除业主对市场的疑义，让业主感觉到承包商有信心，他也会有信心。其实，在国际市场上，很多的承包商干着干着就成开发商，从前期的简单服务，到一定程度的参与，再到深度参与，这也是一个转型升级的过程。