厂商|云计算行业深度报告( 六 )

协同办公需求持续，SaaS类产品获市场关注。

疫情期间，远程办公成为企业新宠，SaaS产品使用频率与日俱增。在2020年春节期间，综合办公行业人均单日使用次数和使用时间显著高于从前，且用户粘性与复工企业数量成正比。复工恢复线下办公模式后，协同办公类产品用户留存量也高于从前。

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政策端：
政策加码推动企业上云步伐加快

近年来，国务院和工信部等出台了一系列政策法规，促进云计算产业发展。“十四五”规划中，云计算被列为数字经济重点产业中的第一位，证明云计算在数字产业化中的重要地位。

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SAAS

关键财务指标与估值逻辑分析

商业模式由买断转订阅
关注指标发生改变

订阅模式从根本上改变SaaS厂商与客户的关系：

License模式，客户预先永久性或期限性支付产品使用费用。大部分收入确认时间来自客户购买完成时点，后期维护费用占比极少。

SaaS采用订阅模式，是对企业的未来收入定价，后期收入需要在较长的时间内弥补前期的获客成本（CAC）以及后期的维护成本（CRC），才能产生盈利。

经营方式从License走向订阅式，需要关注的主要指标为经营性收入、客户生命周期价值、获客成本、ARPU和用户留存率5大方面。

获客成本：快速获取用户的能力和成本；

产品与市场匹配度：SaaS产品最终商业化落地程度；

客户生命周期价值：用户在使用周期产生的总价值；

月经营性收入：未来持续可获得的收入，经常性收入来自客户的订阅；

用户流失率：用户对产品认可程度，停止订阅的比率。

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SaaS订阅模式指标拆解
CAC与LTV为重要先验指标

SaaS模式的核心变量为CAC与LTV：

LTV/CAC＞3：用以判断产品在现阶段经营状况，从长期来看能够实现盈利，大于3表明公司产品的成本收入控制较好。给与SaaS企业扩张产品提供依据。

CAC/MRR＜12：判断公司能否实现12月内收回成本，是判断企业未来盈利周期和现金流的先验指标。

Churn＜5%：客户流失程度小于5%，表明SaaS产品能够满足用户需求，可使产品SaaS模式持续。

对于MRR，其构成主要包括：

新增MRR：新客户产生的的MRR；
扩展MRR：对现有客户向上销售[所增加的MRR；
重新激活MRR：以前客户重新使用订阅后的MRR；
客户流失MRR：客户取消订阅后的MRR；
客户收缩MRR：客户降低订阅后的MRR。

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SaaS企业的现金流呈现前期投入
与后期收益成正相关

对比传统项目制，SaaS订阅期初投入大，后期收入平稳，未来现金流主要受益于订阅付费。关键假设：客户续费率达到100%。