预售额|淘宝双十一直播案例分析( 三 )

根据用户在视频下方的评论，整理成词云图，像“期待”、“买”、“冲”这些词汇，反映了用户对李佳琦的认可，也间接是提升了直播间的转化率。

发现同品牌中，比如“Fresh馥蕾诗”，上线的SKU会更多，并且单个SKU贡献价值更多，李佳琦比薇娅多了266%，反映出李佳琦在护肤类供应链上更胜一筹。

总结，李佳琦在护肤类预售额表现好，主要是转化率高和供应链更强。
在13个品类中，薇娅有7个品类比李佳琦预售额高，其中服饰配饰，比李佳琦多了5.85亿，将近112%；旅游类多571%；反映出薇娅供应链在全品类做得更好。

其实，在直播间中，给用户的决策时间很短，所以在选品上会更加注重，单价低、购买频率高的品类。

但护肤品类不仅购买率高，而且客单价相对较低，还具有“购买高叠加性”的特质，像面膜可以囤半年的量；李佳琦正是押宝这一品类，在整体预售上取胜了薇娅。
四、总结整理了达人top20的直播间预售额，李佳琦和薇娅占了总预售额的83.58%，相比去年的占比top20预售94.1%，少了10.52%；对于淘宝来说，头部效应有了些改善。

直播间中也出现更多品牌商进行自播，前十品牌商平均预售额2.94亿，比第四名达人陈洁1.94亿预售额多出1个亿，百分比为51.55%。

并且也看到像“兰蔻”、“雪花秀”自播预售额比薇娅、李佳琦直播间还要高，也意味者品牌商可以有更多的选择。

对于今年的预售，李佳琦和薇娅比去年分别增长了234.9%，141.1%，主要原因有两个：时间上提前了4个小时，选择的SKU也比去年多了两倍3.1对于李佳琦和薇娅的竞争，不能只靠“最低价格”，需要对用户更加用心，才会提升转化率；同时和品牌方的合作，应站在品牌合作长远角度着想，宣传品牌性，不能一味宣传低价和优惠券。
作者：数据蛙；公众号：数据蛙datafrog
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