预售额|淘宝双十一直播案例分析( 二 )

而李佳琦抽奖金额40.8W，自己粉丝转发量为24.4W，成本1.67元/人，相比广告成本，还是低很多。
最后，可以看到这场活动给李佳琦带来的转发量为44.64W。

相比薇娅“抽1111人每人500元大红包”活动，李佳琦“抽1020人每人400元现金红包”活动，多了29.54W的转发量，主要是因为李佳琦有大V（品牌方）的参与。
品牌方之所以能够带来20.24W的转发，主要也是设置了奖项，有了转发动力，李佳琦动态能获得更多转发，也是有利品牌方宣传。
李佳琦自己粉丝转发量24.4W，比之前团队策划较火的“所有女生的offer”综艺（和品牌方进行谈判价格的视频）动态平均转发量2W，多了11.2倍，效果还比较理想。

二、直播策略分析在10.20日预售直播间，李佳琦一共直播将近12小时，我们看下直播安排策略。

预售安排，在10.20当天14:30-20:00进行252个商品预热，引导领优惠券，20点全部上线，进行抢购。
在20:00-0:45 解说各家品牌的爆款产品，并逐一进行上线秒杀，起到引流和转化作用，期间爆款产生60.22亿预售额，占总预售56%。
去年的时候预售是18:30开始，这次提前了4个小时，并且SKU上了416个，比去年123个，多了238%。
在直播间流量的安排上，主要采用不定时的红包、代金券，以及苹果系列产品补贴，对流量进行拉升。

其中22:30时的“160抵300元欢聚中餐代金券”效果最好，在22:30-23:00期间直接拉升了2300万新增观看。

在20-23点爆品平均预售额8.28亿，但在22-22:30预售下滑到了4.94亿，正是代金券的流量拉升，22:30-23:00预售提升到了7.44亿。

在23点前爆款产品上线了110个，还有76个产品未上线，但23点之后，用户已经疲倦，新增观看快速下降，但靠着李佳琦热情解说，维持在半个小时3亿，直到爆品解说结束。
三、选品复盘分析在10.20预售期间，李佳琦一共上线了416个商品，13个品类，带来108.04亿预售额，其中护肤类达66.29亿，占比61.35%。

回顾2020年预售，李佳琦和薇娅护类差异很小；但2021年预售中，总预售额相差23.16亿元情况下，护肤类竟相差了31.11亿。

所以接下来我们对护肤类产品做下复盘分析，看这其中的差异在哪里？
把李佳琦和薇娅护肤类产品按照品牌进行预售额汇总，发现两者预售额前30的品牌，相差18.54亿，占护肤品类总差距31.11亿的59.6%。

我们整理这30个品牌中相同的18个品牌，发现16个品牌中李佳琦预售额比薇娅平均多217%。

我们挑选了”雅诗兰黛“、”赫莲娜“这两个品牌，发现产品相同，价格依然相同的情况下，李佳琦预售比薇娅平均多了247%。

其实在预售前20天内，李佳琦做了很多准备，包括和品牌谈价格、谈优惠的综艺节目，双十一攻略小课堂等，这些都拉近了和用户的距离，完成了种草。