人际关系|杨峻：商业关系管理（BRM）之项目关系管理( 二 )

Figure 2 商业关系管理（BRM）双轮驱动
（一）人际关系管理（人脉线）之前笔者详细介绍了人际关系管理由客户关系图谱、我司关系资源图谱、项目决策链和竞争对手关系资源图谱四方面组成。

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Figure 3 三种关系和七类个体画像维度
如上图所示，人际关系管理中，组成所有关系图谱的最基础的元素是有三种关系和七类个体画像维度。三种关系是客户汇报关系，客户影响力关系和项目决策关系；七类个体画像维度是客户联系人行为取向、客户联系人关系状况、客户联系人交互程度、客户联系人重要程度、项目联系人关系状况、项目联系人交互程度和项目联系人决策角色。
如下图“客户关系紧密度分析示例”所示，通过三种关系和七类个体画像维度形成不同人际关系分析图谱。

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Figure 4 客户关系紧密度分析示例
（二）项目关系管理（项目历史线）笔者在这里介绍的项目关系管理的项目不是指LTC中的商机管理。商机管理主要是指如何打单，如何管理正在进行的项目，而这里的项目关系管理主要聚焦在如何管理历史项目信息，从而可以指导如何做大客户规划，和打单过程中如何采取正确的战略、战术和制定正确的行动计划。
打单过程中，有了商机管理信息，是否可以取代这里的项目关系管理信息？答案是否定的。商机管理信息很大程度上是为了规范销售行为和让管理层预测销售数据而制定的，其中部分信息可以用来补充项目关系管理，但缺失很多关键信息，不足以完成历史项目分析。
如下图所示，项目关系管理是由11大要素组成。

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Figure 5 项目关系管理组成
1.项目关键时点：是供我方销售人员分析客户的项目行为规律的。每个公司项目立项和招投标的流程都有自己的特色，只有掌握其中的规律，才有可能制定最佳的行动计划，在每一个关键时间点上投入最合适的资源，掌控整个项目的节奏。
Figure 6 项目关键时点示例
上面是一个项目关键时间点示例，政府、央企和私企的项目立项和招投标流程是不一样的，就算是同样行业和类型的客户，不同企业可能存在着很大的差异。我们可以为每个重要客户定制和记录不同项目关键时点模型。掌握了客户项目的节奏，就能处处抢占先机，处于竞争中的优势地位。
2.项目关系：描述每个项目之间的关系，比如项目A是项目B的二期，项目A是项目B的落地项目，项目A是项目B的替换项目等。
3.必要条件：说明什么关键原因使该项目立项，比如老系统无法支撑业务，高层领导需要做转型创新，每年都有固定预算投入等。
4.项目类型：说明项目的性质，比如全新的项目，二期项目，迭代升级项目，运维项目等。
5.项目金额：包括预算的金额和中标的金额，有了这些信息可以指引我们在之后项目中，报价更加精准。
6.决策关系：就是上面图三“三种关系和七类个体画像维度”中的决策关系，用来描述一个项目决策过程中涉及到哪些角色，以及每个角色行为倾向、关系状况、交互程度和决策角色描述。
7.评标标准：介绍了该项目是如何选择中标厂商的。是公开招标，定向邀标，还是单一来源。选择的标准是价格最低中标，还是综合评分。以及最好有这个项目的详细打分项和每个打分项权重。有了这些信息就可以在一开始比较准确的评估出我方中标的可能性，也可以提早布局，及时引导相关评分标准。