无线网络|坐拥1600万粉，“宝藏姐姐”烈儿如何成为淘宝TOP主播？( 二 )

与有着超快语速的主播们相比，烈儿的口才并不算突出，但她身上有些许沉稳的气质。她评价自己与其他主播的差异性，在于“感染力和共情能力强。 ”

“我会设身处地站在粉丝的角度想，思考什么样的东西是他们刚需。 ”她认为，直播间就是消费者与品牌的链接者。

从淘女郎到TOP主播， “爆品加热”持续出圈
烈儿每一步都踩在对的节点上。

2009年，大学刚毕业不久，她从广州来到杭州，撞上PC时代淘宝创业热潮。期间，她是淘女郎中的顶流，是销量的保证。她穿着皮草的照片常霸屏当时的淘宝首页， “中老年装”穿起来也毫无违和感。

随后，移动互联网大潮袭来。直播轰轰烈烈，烈儿是第一批“弄潮儿” 。在服装行业多年摸爬滚打，她树立起服装品类优势，做宽品类带货的同时，也在做深服装的护城河。

去年8月，烈儿推出了全新的高定品牌LRKS ，与此前的Lierkiss相比，客单价较高。 Lierkiss侧重于打造“快时尚”的款式，而LRKS高定更注重个性化。不同定位的品牌能覆盖更多粉丝群体，而烈儿推出高定品牌，是精准把握粉丝需求的结果。她们是25-35岁的女性，比较顾家，有一定经济能力。

“过去的直播间以产品为导向，但是现在用户的要求越来越苛刻，转到了以消费者为中心。（我们会）研究他们的爱好、消费习惯等，形成一个完整的人物画像。 ”君盟文化CEO刘明威表示，定制、个性化的商品界面和橱窗，加强了粉丝的交互体验，提高了活跃度。

在7月份的粉丝节上，烈儿宣布成立一个原创设计师平台，与上千名设计师合作。她正通过直播间撬动更多设计资源。君盟文化CEO刘明威表示，接下来会发布设计师联名款和设计师走秀专场，为设计师带来更好的平台和渠道。也将借助自身供应链资源，为原创设计品牌开拓新阵线。

“以往我们只是扮演着中间商或是渠道商的角色，只负责把制造端产品输出给直播间消费者。但是未来，我们会更多去承担供应链管理工作。 ”烈儿说。

临近双11 ，烈儿直播间已经在提前发力大促蓄水，每日稳定投入，快速积累新粉。譬如举办“烈儿皮草节” ，打造直播间心智；一些双11福利已经提前曝光，百件爆品开仓，大牌美妆一折起等。

此前，商家与红人合作，红人不能针对商品建立单独计划，商家也不能主动加码直播间流量。如今，超级直播推出“爆品加热”功能，商家可选择， “加热”商品或者直播间。这对于红人来说，每一次货品的出圈，都是看得见的增粉机会。双11期间，阿里妈妈还为主播定制“主播冲榜加油包” ，以综合效果优化为导向，通过定价保量的形式，提供确定性的流量保障。

直播商业化升级，红人的“第二曲线”
直播电商行至第五年。直播圈“内卷” ，同质化日趋明显。

一大变化是，直播已成各商家标配，直播规模增长；另一方面，品牌对其定位发生了变化，从粗放的清库存、低价走量，转向精细化和规模化。

烈儿说，直播间也是一个品牌，要持续有吸引力，关键是让消费者产生一种“偏心”的情感——需从各方面提升用户体验，包括保障产品质量、用户参与内容创作、提升参与感等。

作为平台，阿里妈妈也在寻找新的破局点。

今年天猫618之后，阿里妈妈直播工具进行了一轮更新。一是变得更智能化，打造“管家版”投放工具，给商家带来更多便利；二是更精细化，商家可围绕观看、互动、加分、进店等指标定向优化；再是资源协同，与淘宝直播深度结合，超级直播与内外所有内容场景打通；另一个关键是，短视频的能力被加强，通过“短直联动” ，快速创作、分发、沉淀创意内容。