美团|To B生意渐兴，电子签赛道背后的巨头博弈( 二 )

在C端竞争激烈且流量逐渐见顶的当下， To B所创造的价值远高于需求过于分散的C端产品，这既是独角兽电子签企业发力B端的初衷，也是互联网大厂入局To B的核心动力之一。
掘金B端，资源争夺为第一要素对互联网大厂而言，集体进军电子签领域除了B端所蕴藏的巨大市场价值之外，电子签还有着完善生态体系，挖掘电子签独角兽所不能创造的价值。
电子签赛道当下的格局是三巨头e签宝、法大大和上上签共占据79%的市场份额，头部企业领跑，行业马太效应显著，但三巨头背后都有互联网大厂的影子。
e签宝从某种程度上可以被默认为阿里系的一员，上上签背后则有着小米的影子，法大大的“成分”较为复杂，腾讯和字节跳动都有参投。也因此，腾讯和字节跳动都独自研发了属于自己的电子签，比如字节跳动的“电子牵”和腾讯的微信小程序。值得注意的是，字节跳动上线自家在线签合同平台的节点在飞书接入法大大的两个月后。
不仅要有，而且还要充分掌控，这是互联网大厂在电子签赛道上的投资现状，或排除异己或自立门户，将电子签这门生意纳入自身体系下是大厂们的最终目的，这样做的核心原因在于B端生态布局不可假手于人。
电子签当下作为B端生意，扮演的角色是企业之间的契约通道，对于独角兽企业而言，契约的重要性也就意味着刚需性，有巨大的商机，但对于互联网大厂而言，契约通道的价值更在于资源的获取，以及对整个生态的协同作用。
To B业务的拓展需要资源的积累，反之，只要能够跑通To B业务，自然也就能够掌控资源，而电子签的契约定位就是攻破B端资源最好的突破口。
电子签作为企业之间的契约通道，发挥的是互联网基础设施的作用，这也就意味着电子签能够贯穿整个产业链，在某个特定的电子签产品，单个用户所串联的用户数是指数级的。
打个比方，字节跳动与其他品牌方签订直播带货的合同，假如字节跳动在签合同的时候以安全为名只认法大大的电子合同和签名，那么就能带动所有关联品牌接受法大大。而电子签作为To B工具，切换成本较高、涉及到公签安全等特点就能绑定一众品牌，这些“捆绑 ”而来的品牌都有可能成为字节跳动的商家资源。
To B业务的拓展比拼的就是资源，在线办公行业就是最典型的例子。钉钉真的好用吗？未必；企业微信真的是微商们的福音吗？也不尽然。
但钉钉和企微还是在办公领域获得了压倒性的优势，除了定位正确外，腾讯和阿里的资源优势也是两者在办公领域领跑的主要原因。钉钉因为疫情期间的网课大火，其本质上就是阿里与相关部门的合作，直接全国推广；企业微信能够得到微商的青睐，那是因为微商除了微信没的选。只要资源够多，整合旗下商家资源共同促进To B业务的开展自然水到渠成。
因此，电子签这样的连接价值是独角兽电子签企业不可能，也不可以为互联网大厂带来的。
商业选择本身就是一场利益权衡，独角兽做电子签的核心在于只做一个有界限的工具，做一个工具该做的事情，只有这样才能有其他第三方愿意使用。而存在于大厂体系内的电子签，核心在于资源共享或者资源优惠弥补捆绑的束缚。
互联网大厂们所图深大，远望是通过电子签撬动整个B端市场，因此，也就不可能将如此重要的角色交由独角兽企业，这也就不难解释腾讯和字节跳动为什么要独立开发自家电子签业务。