在线教育|被风口裹挟，被资本抛弃，负债千万在线教育创业者的自白( 三 )

王赫：营销上我们当然也不少，因为市场环境就是这样，不去做也得做。我们算是获客效率高一点的，很长一段时间，我们的ROI（投资回报率）都是在4.5以上，后面慢慢降到3 ，到现在也有2.5-3 。但是 ROI2.5意味着什么？投一块钱，回2块5 ，本质上是获客成本占你的收入的40% 。我收的钱里面， 40%是获客成本还怎么赚钱？老师要钱，服务也要钱。

每日人物：在这种模式下，没有外来资金，是不是马上就会崩塌？
王赫：现在基本上要做在线教育，离不开资本。除非我就打口碑，我也不要增长速度。其实我也有朋友是这样子的，干了3年在线教育，现在一个月的营业额也不高。但是呢，人家最后能活着。

每日人物：有没有可能去资本化？
王赫：正常的情况下，大部分的教育项目应该是“小而美”的。比如说我这节课价值是160元，我就定价160元，家长真想学的话就学，上一节课我赚一节课的钱。大量的线下培训机构，一个校区也就装300个人，只能招附近的人，就算再便宜，我也不能招更远的人，所以逻辑就是小而美。但互联网它没有这个逻辑。大家都在一个碗里抢食，那怎么办？现在的幸存者全是超额融资，大笔资金摆在账面上的，不完全是靠运营效率。融资比较少，被迫参与战争的人就会垮掉。

每日人物：你是被迫跟上所谓的“互联网”逻辑，还是本身就认同这个逻辑？
王赫：我原本也是接受的。早期的时候，在资本的助力下，更多的用户可以体验到产品，然后有一定基数以后，我们再去调整我们的商业模式，这是可行的。但是（政策）没有给我们调整的空间。超大额融资也面临问题，比如不能上市。我还是觉得不要过分妖魔化资本，因为他对于教育的发展还是有正向作用的。

▲ 图 / 《创业时代》剧照
每日人物：趣口才既然选择了资本化，规模扩张的效果如何？
王赫：还是挺快的，我们实际经营3年半的时间，到2018年的时候，做了大概300多万的收入， 2019年做了3000万，然后2020年做了6000万。其实今年，上半年也做了4000万。这个增长速度是挺快的，因为家长需求还是可以的。但是说白了，盘子越大，死得越快。

每日人物：你朋友圈里说， “元宇宙正在扑面而来，但我们还在旧世界里面内卷” ，是烧钱的过程让你这么觉得吗？
王赫：这当然是一场内卷。这个过程，其实脱离了商业的本质。商业是我给你提供商品或者服务，我在成本之外有合理的商业价值。现在是什么？就是单纯地以规模来衡量商业，所以用大量的补贴去快速地获客，但是，不去考虑背后的利润，以及是不是一个合理的、能够持续存在的商业模式。一旦外部的资金断掉，公司就会崩塌。想要维持商业形态，无非就是在一级市场或者在二级市场上获得资金。

每日人物：可不可以不参加这种内卷？
王赫：可以，只有一个办法，就是不以做大规模为目的。但它和资本化的目标是不一致的，风投基金承担这么大的风险来投你，当然不希望你做个“小而美” ，没有意义，所以趣口才参与内卷是不得已的事情。

问题都在退潮后才暴露出来每日人物：你觉得趣口才停止运营，最主要是受到双减政策的影响？
王赫：如果说是直接关系，那肯定是政策。如果（4月份的）融资没有发生问题，按照基础路径还能继续走。隐性的（问题）当然也有，我们这个商业模式没有设计得相对健康。另外在运营的策略上，也有一些错误。比如在资金紧张、缺乏大额融资的情况下，我还投了大六七百万做AI课程，人工智能。次序不对。