业务|互联网下半场的两个“CDP”( 二 )

我在近年接触过第二个CDP时，突然想起我在传统行业践行的第一个CDP, 这两个CDP都属于客户信息获取，数据整合，指导营销策略和战略的范畴，可以一看。
上文我们先了解了互联网下半场的趋势，这个趋势的核心是：我们必须以B的成功为成功，在营销体系设计上和关注C的过程有很大的不同。
上文提到的第一个CDP，客户数据平台是个互联网世界并不陌生的概念，去找资料，理论比比皆是。而这里我想先和大家探讨第二个CDP -Cutomer Development Process.
对于这个CDP，你找不到任何概念，讲解和说明。因为它来源于小珠自己10年前从0-1的工作经历，并在最近跟随互联网行业一起转型B端赋能项目的营销体系规划工作中得以应用和再度理解。
再次说明，对于2B2C划分的深刻理解是一起进入本文的基础。（尚有困惑的朋友推荐：”B2B” 与 “B2C”, 不仅仅于CRM!）
3. WHY CDP?与我们对C的生命历程的关注不同，我们不仅仅要把产品和服务售卖给B端客户，很多时候，B端客户在某种程度也可以以渠道商，合作伙伴的形态存在。
和B的链接，不仅仅是以将服务一次性卖给B为链接，我们期待的是以一种长期稳定的关系为契机，伴随B的成长，不断的促使B业务升级，同时和自身的链接与粘性也要升级，并不断地从B的成功中获取自己的成功。
这也可以狭义的理解为将开发和保持合作的销售成本（B的销售周期长，成本高），通过多次订单的发生摊薄。
如我们将一组高科技设备买个某个电厂，从前期跟进，不断消除异议，不断给出客户痛点方案，到获取合作关系。
这个时间相对长长，成功率低，付出的销售人力，方案成本，时间成本远远大于C端销售过程。而一旦成功，后续客户的学习成本使得他不能轻易更换选择，并陆续产生设备升级，备品备件等需求，以及同行示范效应，这些高额订单都在摊薄第一次销售发生的综合费用。
另一方面，也要求我们对客户的支持和服务不仅仅产生第一次设备的安装选型使用，同时需要具备配合甚至咨询能力去配合客户自己的业务战略规划。
比如采买CRM软件的企业，虽然有实施伙伴助理落地，但基本所有购买者都希望学习软件企业的客户及销售管理理念和方法，所以，SF, 微软都在卖营销方法论的主题而不是软件本身。
客户要的不是软件，而是提高销售水平和营销水平。
针对上面的例子，我们的销售在选择，链接，开发，维护B端客户从一开始就要对综合市场，客户自身需求，客户运营情况，痛点，业务能力，综合能力等有基本的了解，并不断持续深入了解。
同时客户身处生命周期的不同阶段时，我们希望销售(BD)必须获取相关信息，同时这些信息也标着着客户和我们的合作关系进入何种阶段。
以信息为载体，暗含了销售对客户筛选判定的方法，同时提供了促进客户转化销售导向，这就是第二个CDP。
4. WHAT IS CDP?CDP是指规模型（大B）客户开发，管理，建立信息及战略决策体系的模型。
解决的是收集哪些信息来判断，筛选，解决客户痛点，探讨共赢模式的问题。在业务初创期，使用线下迭代方式迭代即可。业务成熟后为营销信息化，自动化的基础。
不同的CDP有不同的内容模块，一般包括城市基本信息(细分市场基本信息），客户基本信息，客户业务能力基本信息，客户痛点，客户组织结构，客户发展规划，客户痛点及公司方案结合，历史销售信息等。

如下图：某业务的CDP在项目初创，并没有非常细致的客户细分，在开发新客户需要我们的销售（BD)按照如下的CDP信息来了解客户：城市市场信息：城市业务规模，同类客户数量，业务总量，市场成熟度，交易总量等。