36氪|250万只、5亿销售额的台灯打造秘籍 | 行业观察( 三 )

像手术室，医生需要的是专业的无影灯，而不会关注这个灯本身漂不漂亮。
像很多高档酒店、奢侈品店，他们本身需要的也是专业舒适的光，而不是灯。
这样就拆解出来另一消费群体，为了光而买灯。
MBA课堂上经常会提问一个问题，你知道人为什么会需要锤子吗？
拆解的话，你会发现人需要的不是锤子，而是墙上的那个洞。
需要锤子本质上又是“不需要”锤子，锤子只是个工具。
反应在我们这个例子上，人需要的其实是“光” ，而不是灯。
尤其很多高档的地方是见光不见灯的，像LV店、GUICC的店、苹果店等等。
以上，我们大致可以把灯下需求分为型篇和神篇，型篇是指人对台灯装饰家居美的需求，神篇指的是人对专业的“光”的需求。
那么作为初创企业，你应该从型篇还是神篇，进行突围呢？
03、初创企业应该选择什么样的路径突围？很多企业都想在型篇和神篇，也就是外形和专业光上All in，全部发力。但从我本身的经验来说，不太现实，因为作为初创企业来说，资源有限。
你必须承认市场就是存在这样两种需求，而你必须选择其中一方面，力出一孔，达到极致，才有可能胜出。
那我们要选择哪一条道路呢？
以一张图来说明，如果用户的需求集合是一个圆，公司的能力集合是一个圆，两个圆交叉重叠的部分，就是我们发力的方向。

对飞彗来说，我们选择的是形神兼备，以“神”养型，让每个人都拥有智能舒适的光，这也是我们企业的Slogan 。
所以在选择什么样的路径突围上，我认为要在三方面进行思考。
用户洞察：为什么用户会需要台灯？
行业/产品本质：什么样的台灯是好台灯？
差异化竞争：我们选择哪个跑道？

以飞彗为例，根据在光上的积累，我们在产品打造上，分成了三个时期。
用户需求期，以护眼光为主需求，用户需要什么样的灯？
产品创意期，一切围绕这是一束很好的光，就算是台灯，它能给你提供更好的光，而不是外形，根据公司核心竞争力定义什么才是好台灯。
产品迭代期，拓宽样本人群，尽可能跨界邀请行业外的人，来给你的产品提使用建议。
概念收敛期，设计和成本进行呼应，向最有价值的方向倾斜。
通过以上方法论，我们打造出了飞利浦智睿台灯二代/米家飞利浦台灯2S ，同时在设计上也进行了一些取舍。

首先，整个灯面采用了极简的设计风格。极简的好处有两点，第一，现在的用户喜欢，第二，节省成本。
其次，舍弃了小巧的出光设计，加大了出光口，让光尽可能地多打在桌面上。
然后，我们舍弃了冷暖色温的变化。因为我们发现，台灯的使用场景，其实是不需要暖光的，暖光使人昏昏欲睡，而用台灯是来工作和学习的。
再次，加入背光的双光源，提供低对比度的照明环境，让眼睛更适应环境的变化；加入照度传感器自动感知光环境，增加使用舒适度。
最后，加入随意弯折的软脖子设计，方便物理环境腾挪。
产品比较创新的地方在于，加入了护眼的双光源，虽然成本会上去，但我们觉得是值得的；加入集成光传感器，桌面照度能够一键智能调节，十分方便，同时，还能实现智能小夜灯的功能。
消费升级已经成为行业大势，不管是从功能还是美观上来说，我觉得我们能做的事情还有很多。
如果给市场一句寄语的话， “永远相信美好的事情即将发生”应该是最合适的。