生鲜|生鲜比你想象的赚钱！宋小菜死磕六年，把少有人走的路走成活路( 三 )

跨级与履约
中国生鲜行业特别是蔬菜行业的痛点在于，流通环节多而且市场是小散结构。订单分散、用户和服务者（包括运力）多以散户为主，所以，解决这些难题的一个基本出发点，就是走集约化道路。这也是宋小菜团队一开始选择2B的原因，相对于C端， B端更容易实现集约化，也更接近供应链的本质。
另一个要点是，新型的生鲜供应链必须实现流转的“跨级” ，合并流通中的部分环节，才能真正实现整条链路的效率提升。但是这个“跨级”并不是一个“物流”的问题，而是要从商流到物流一起联动解决。比如生鲜行业也有类似产地直发的解决方案，但仍旧局限于物流。
宋小菜的双直解决方案是，上游供应商根据商品要求进行大件定装定级，用户通过T+1或T+2到货的预售方式进行预定，履约通过干线物流直接送到销地所在自提仓，用户可到自提仓自提，或付费配送到其经营场所。

这个解决方案并非一蹴而就。创业6年，其实宋小菜的摸索可以分为三个阶段，也可以总结为三个集中，集单、集采、集运。三者可以说是先后递进关系。从用户需求匹配到上游产品再到物流解决方案。
创业之初宋小菜先做的集单。前2年宋小菜主要精力用于理解和集中客户需求，汇集订单做合并同类项，以销促产。
然后做集采。 2017年开始，宋小菜逐步摸到上游核心品类、核心产区、核心供应商，商品化改造和集约，在上游“腿上粘泥”、“入土为安” ，摸索出不同品类不同产地的打法和标准流程，踩坑踩出来的KnowHow 。
在生鲜行业，其实每个品类都需要专家级的买手，这是和中国的蔬菜种植和产地分布有关。余玲兵介绍说，蔬菜的供应链都大多还是以小散的组织形态存在，存在小产区、小品类、小供应商。 “为什么你没有听过今天中国谁是土豆大王，西兰花大王，因为没有。 ”
我国土地政策和产地分布广的国情决定蔬菜的分散种植，就带来蔬菜供应链一个必然趋势：产区的轮换，进而导致供应商的轮换。 “今天的蔬菜供应链是一个由多品类、多产区和多供应商所形成的一个协同的网络。 ”
不深耕这个行业，几乎不可能有真正的供应链能力，比如读者可以试着回答一下余玲兵这一串的提问：“大家都知道寿光是一个一级大型批发市场。寿光所有的菜来自于哪里？寿光下面几百个乡镇，哪些乡镇产什么蔬菜，属于什么产区，产什么品类，供应量到底有多久，是供应一周还是供应两周，供应一个月还是两个月？如果供应一周你要不要派人下去？”
你很难想象，宋小菜花了数年时间在田间地头搞明白的东西，那些半年内进入上百个城市的社区团购平台，短期内能掌握如此多的KnowHow 。
宋小菜搞懂的依据是，他们根据多年的积累，做了一个庞大的产业地图，可以实时更新数据。 “宋小菜总结为数字化供应链三张地图：品类地图、产区轮转图、供应商地图。 ”余玲兵说。

宋小菜的品类地图

集单和集采解决的核心问题，一个是规模化，另一个要点是实现供应链的“跨级”问题。蔬菜流转经历的环节越多，一个是损耗增加，另一个则是成本增加，而宋小菜相当于扮演一个在线的统采平台的角色，不必再层层转发。
但是真正实现这一点，必须要解决物流运输的问题，生鲜供应链的难点在于，传统从产地到销地再到消费者手中分销链路过长，存在多个“承运商” 。
生鲜行业是一个高度依赖履约效率来降低成本的行业。所以在生鲜B2C创业中，大多从履约切入，前置仓解决的是一二线发达城市的生鲜快消品履约模型，而社区团购则是通过自提的方式，解决三四线市场的家庭消费品履约问题。