生鲜|生鲜比你想象的赚钱！宋小菜死磕六年，把少有人走的路走成活路( 二 )

宋小菜创始人、CEO余玲兵
余玲兵创业时给自己出了四道选择题：1.生鲜做水果还是蔬菜？2.做2C还是2B？3.要不要做餐饮？4.先自营还是先平台？
不同的选择会导致完全不同的发展道路。选择进入餐饮市场，于是有了美菜网。选择从水果切入，才有了今天的每日优鲜。
这四道选择题，对应的其实是对生鲜的四个层面的思考。
1.生鲜做水果还是蔬菜？蔬菜最高频，最非标、最难做，比相对标准的水果更有经营价值；毛利空间大， CPI回归的价格机会更高，做好蔬菜其他品类更容易叠加。
【生鲜|生鲜比你想象的赚钱！宋小菜死磕六年，把少有人走的路走成活路】2.做2C还是2B？2C个性化要求难满足，履约成本高，集单效率相对低， 2B需求更明确，集单效率高，履约效率高，有服务价值。
3.要不要做餐饮？大餐饮环节多、有账期，中餐饮老板和厨师利益有分歧，小餐饮类似大C ，还是较分散个性化，集单和履约效率没有小B高。
4.先自营还是平台？一定是先重后轻，自己跑出来了再去复制、赋能，互联网出生但没卖过菜，身体力行认知产业，先打样，找到稀缺的、找到做的好的人，优化做的不好的，赋能缺失的地方。
基于以上思考，余玲兵最终选择了B2B道路而非B2C 。这与多数生鲜创业者最大的不同，是反共识的创业。余玲兵自己认为无论是B2B还是B2C ，本质上都是需要解决供应链的问题，需要的能力是一样的。
但是市场不是这样理解的。互联网巨头疯狂的砸入百亿量级资金的社区团购，似乎是当下与生鲜赛道关系最密切的场景，但是余玲兵只给出了一句评价， “社区团购今天本质上还是流量的生意，他们没有解决生鲜供应链的问题。 ”余玲兵敢于对这个当下最烧钱的赛道轻描淡写的理由也很简单，因为有很多社区团购企业正在从宋小菜进货，他们并没有真正的供应链体系。
那么怎么样才算真正解决生鲜供应链，余玲兵的看法从一开始又和人不一样。宋小菜顾名思义，是以生鲜品类当中的“蔬菜”作为切入点，并通过以销定采，实现B2B2B的“双直”供应链模式，连接上游蔬菜供应商和下游农贸市场商户。

“双直”供应链是指产地跨级直采+骨干物流直送， “双直”也是宋小菜与整个行业最有差异化的模式。
简单说，被很多生鲜零售平台包括社区团购当作“引流”品类的蔬菜，是宋小菜的核心品类。宋小菜是需要通过“卖菜”实现商业模式闭环的，而不存在什么毛利的交叉补贴（社区团购大多是通过生鲜引流，标品赚钱）。
具体怎么做？宋小菜的客户主要是小B客户，实际上是四类人，农贸经营户、配送商户、生鲜店/小商超、社区团长/供应公司。一个典型客户的特征是，每个月进货涉及40-50个品类，单笔订单800~10000+元（不同角色客户单次单量不一），每个月10-20次稳定订单，每2-3天进一次货。
小B客户为什么要选择宋小菜，一个很重要的原因是有服务价值。首先省钱：原来小B客户进货，个体没有优势，综合成本高，通过宋小菜进货。价格可以节省20% 。

其次是省时：原来蔬菜采购是很辛苦的，如果是夫妻店，一般是半夜起床，到批发市场采购蔬菜进货，现在提报需求预估数量，然后可以每天多睡3-5个小时。别小看这3-5个小时，这是很多夫妻老婆店的核心痛点之一。
还有就是省力：宋小菜有自己的配送体系，可以自提送上车或者配送到经营点；以及省心：稳定的供应链可以带来稳定的有品质的货源。不过，后两点说起来容易做起来难，它其实涉及两个生鲜供应链的核心难题，跨级与履约。宋小菜也是经过多年摸爬滚打，才初步找到了解决问题的办法。