16天自播GMV破千万、首月GMV超2000万，雅鹿如何在快手做自播？( 二 )

和其他紧盯当下ROI数据的商家不同，雅鹿选择更多做长期规划。在以周为单位的投放总额固定的情况下，雅鹿的运营并不会精准到每天投放多少钱，而是选择在能承受的预算范围内多做尝试。“如果数据比较好，或者主播状态比较好，直播间的氛围比较好，我们会加大投放，如果当天ROI稍微比较差一点，可能就会收一收。”
对于初期的亏损，雅鹿团队仅将其视为“战略性亏损”，“我们在7月3日快手测试直播后，推算出之后两天可能还会持续亏损，但我们前期会先出高价先把账户跑顺，之后成本就下来了。”
在粉丝和转化率的分配上，雅鹿在快手零粉开播时先部分预算用于快速涨粉，随后则全面投入到成交额中，“因为高额的成交额本身就为店铺带来了关注，如果你的直播间货品如果有优势，你光投成交也会吸引一部分自然粉丝关注。”
实际上，在入驻快手16天的时间里，“雅鹿品牌服饰“以300多万的投放最终收获千万级GMV 。除去磁力金牛的投放返点优惠和快手电商SKA商家的返点优惠，“雅鹿品牌服饰”的快手实际投放成本要更低。
【16天自播GMV破千万、首月GMV超2000万，雅鹿如何在快手做自播？】在青松看来，平台的流量助推加商业化的流量助推，本质上是希望通过让品牌商聚焦涨粉和店铺GPM运营效率的提升，能够让品牌在下一个阶段自己养活自己。
自然流量从14%涨到36%，优质私域形成滚雪球价值
有了好的策略，还需要有良好的执行力，这涉及主播的选择。在青松看来，主播的选择需要和货盘对应，其主播话术、节奏也都有讲究。在选择主播的时候，雅鹿注重和自身品牌的契合度，力图做到人货匹配，“主播不一定要是顶流，但一定要有亲和力、接地气，最好还有有一定的性格和个人风格。”
为了给新账号吸引粉丝， “雅鹿品牌服饰“快手账号在最开始五天都坚持为粉丝送福利：买29.9元的短袖送15元的袜子，让消费者感受到了品牌产品质量靠谱，性价比高，且产生回购的欲望。同时主播还通过限量赠送营造紧张抢购的气氛，进一步促进销量和人气。
此外，雅鹿的直播间始终使用“主播+场控”的组合，“因为很多时候消费者会冲动消费，看着数量在减少，别人都在买，他也会买。我们会用场控报货品数量的方式来刺激消费，这也是一个直播间的承接。”
在大众印象中，因为平台调性的差异，导致品牌快手和其他平台建立主播人设时通常会分别规划，但雅鹿在不同平台的主播是通用的，“他们的话术、风格都是一样的，唯一的差异是我们在快手上的称呼不同，在其他平台是宝宝，在快手叫老铁。”
但在直播互动中，雅鹿也看到了快手的独特之处，“每天快手公屏都会有人评论‘每天就这几个款，能不能换点新款？’，在其他平台上就不会说。”在青松看来，这也间接表现出快手粉丝的黏性更好，复购率更高，“快手粉丝因为每天看，所以嫌款少；在其他平台用户这一次购买，下一次就不知道在哪里了。”
在运营中，雅鹿也逐步发现了快手私域流量的价值，“当把粉丝量攒起来以后，店铺的自然流量是真的在上涨，全店的ROI也是确实在提升。”快手电商官方数据也显示，从7月3日-18日，“雅鹿品牌服饰”快手账号的自然流量占比从14%涨到了36% 。
黏性更好的粉丝能形成滚雪球效应，长期来看盈利几率更大，而私域流量也为每一次开播的基础销量打下了保底。“快手粉丝的黏性会比其他平台黏性更高，它的流量反哺复购其实会更强，你这样综合快手其实比其他平台会更有利发展，更有利于把直播间打爆。”