16天自播GMV破千万、首月GMV超2000万，雅鹿如何在快手做自播？

7月3日0粉丝快手开播，7月9日开店一周粉丝10万+，日销GMV破百万。7月19日，开店16天自播GMV累计过1000万。整个7月，雅鹿在快手电商GMV更是超过2000万。雅鹿也成为2021年7月快手自播最亮眼的品牌之一。
更重要的是，雅鹿代表了一种新路径在快手的成功。在强调私域的快手平台，以往品牌自播的玩法经常是要先做人设涨粉再卖货，需要一定前期铺垫。雅鹿的“速成“案例证明了公域投流的玩法也可以在快手迅速实现冷启动。
同时运营过快手、淘宝、抖音三个平台的直播间，“雅鹿品牌服饰“（原“雅鹿品牌旗舰店”）快手直播负责人青松，对于品牌在不同平台间的自播路径有自己的理解。
在他看来，其他公域平台和快手的投放逻辑90%都是一样，即选品策略、直播间及主播等个性化模块皆可以直接“复制粘贴”，唯一的不同在于，快手的私域流量将高效反哺复购率，为品牌带来“滚雪球”般的长期价值。

以5%的货品撬动60%成交，初入局靠爆品站稳脚跟
自创立以来，雅鹿集团一直活跃在时装、童装、家纺等行业，特别在羽绒服领域。2019年，瞄准直播电商平台的发展机遇，雅鹿于杭州建立了雅鹿电商运营中心和直播生活馆，寻求与电商平台的直接合作。
作为雅鹿的头部经销商，“雅鹿品牌服饰“快手直播负责人青松带领团队在2020年开始布局直播电商，其在抖音的雅鹿自播账号很快做到了月GMV破千万。今年看到快手电商布局品牌自播后，青松在快手开设了“雅鹿品牌服饰”账号，并在7月3日做了首场自播。
在青松看来，货品是品牌最重要的资源，“不管你在任何平台做电商，不论传统或是直播，你的产品有没有竞争力、有没有性价比都是首先要考虑的。”
基于这一原则，打造爆品成为雅鹿快手品牌自播的第一步。在青松看来，爆品需要兼具价格和款式两个要素，在价格上，雅鹿以29.9元的价格推广纯棉短袖，极具性价比；而在款式的选择上，则是用数据说话。

“一款有潜力的产品，需要放到直播中去测试到底能不能卖得动、转化率是多少，”凭着严谨的数据导向思维，雅鹿从旗下合作的两百家工厂推出的款式中筛选，每天选出5—10个新的花型进行测试，再从其中挑选出1-2个反响较好的去试着推广，“转化率10%或者20%是完全不一样，我们不以个人眼光说话，数据OK我们就放量，就去推爆（品）。”
经过市场的检验，雅鹿推出的爆品为品牌带来了极高的转化率，“在快手，我们通过5%的商品为全店拿下60%的销售额，爆款的店铺转化率达22%以上。”
此外，通过实践，青松发现，抖音上的爆品平移到快手上同样也是爆品，“粉丝对爆品喜好的重合度相对较高。” 用性价比极致的商品把新客兜住，形成较高的转化率，从而成为获取免费流量的巨大加码，以品牌渠道供应链为抓手，雅鹿的第一步迈得稳扎稳打。
公域流量投放胆大心细，目光长远不拘泥眼前亏损
当店铺进入爬坡阶段，产品、人群等前期调研到位的情况下，提升店铺的经营效率及涨粉成为重点。有了前期靠爆款说话的底气，雅鹿在品牌爬升阶段的商业流量投放更加大胆。
将抖音上成熟的操作手法和思维平移到快手，这不仅体现在爆品的打造，在投流策略上亦是如此。“我们在抖音和快手两个平台的投放逻辑，80%上是一样的，开始都是以付费流量来带动直播间的成交和转化，后期有一波粉丝了之后，你的直播间有一定权重之后，平台会自动把这个自然的推荐流量池给打开。”青松表示。