一、ToB营销获客体系搭建（一）SaaS公司的典型营销体系SaaS公司典型的营销体系可以...|saas公司的典型营销体系( 三 )

4、目标客户和标杆客户的Gap
公司设立的标杆客户往往和目标客户之间存在着大小和行业差距，主要存在以下四种类型目标客户和标杆客户的差异：

图源：神策数据
低维打高维：目标用户是大型公司，而标杆客户是中小型公司。低维打高维的核心在于给大公司的价值，能给公司带来什么利益。
同质群体：场景共情。针对通知群体，要明确具体场景使用，最好有竞品服务经历。
高维打低维：降维进攻。高维打低维相对来说比较容易。
另类受众：差异化亮点。
5、素材收集与内容生产
关于内容生产，首先最重要的是内容一定要真实，内容营销一定要了解非常多细节。从标杆企业出题创意开始，定义关键信息，做关键词嵌入和文案风格标准。到内容生产机制，主要渠道包括产品场景应用、客户对接人、客户经理、成功产品经理、销售服务细节。最后，内容库沉淀也非常重要，客户之间会存在一定的重叠，类似的内容同样可以打动不同的客户，内容库可以提升效率。

素材收集与内容生产
6、ToB内容形式选择与效果评估
在内容类型分类中，神策认为引流质量高的有：PR、深度案例、白皮书、研究报告、信息图、课程视频、直播。

ToB内容形式选择与效果评估
7、优质内容评估维度
有效性：记忆点、符合业务策略、符合产品定位
置信度：客观、可信、清晰
共鸣感：符合趋势、有影响、相关性

ToB获客体系评估维度
8、结果指标
阅读列指标：原创文章打开率、分享率、点赞率、留言率；
用户指标：新增关注人数、净增关注人数、累积关注人数；用户相关如性别等；用户来源相关如公众号搜索等。
线索类指标：内容下载注册数等。
品牌类指标：百度指数、微信指数、头条指数；新闻收录量；官网自然流量访问UV等。
9、案例：培育促单， ToB直播营销
最近疫情期间，直播营销非常火，但很多直播转化效率比较低，达不到预期。神策为了提高直播转化有效性，有以下三个经验：

培育促单——ToB直播营销
多个业务平台数据打通：检测每一个来源渠道的数据情况。
销售场景：销售邀约海报识别不同销售和客户，客户被引入后通知具体负责销售即使跟进。
【一、ToB营销获客体系搭建（一）SaaS公司的典型营销体系SaaS公司典型的营销体系可以...|saas公司的典型营销体系】分级培育机制：采集客户微信ID ，推荐有价值内容。