一、ToB营销获客体系搭建（一）SaaS公司的典型营销体系SaaS公司典型的营销体系可以...|saas公司的典型营销体系

一、ToB营销获客体系搭建（一）SaaS公司的典型营销体系
SaaS公司典型的营销体系可以分为DemandGen、StrategicCommunication、ProductMarketing、CustomerEngagement、SalesEngagement五个环节。上图营销体系针对不同企业适用情况不同，比如对于偏前期的公司来说，业务线不一定全部设立。但DemandGen（获客）对于所有公司都比较重要。所以对于偏早期公司来说，推荐优先搭建获客业务线。

SaaS公司的典型营销体系
1、DemandGen:
内容营销：比如新媒体运营等内容营销
数字营销：如线上投放、自然流量引流、黑客增长等
活动营销StrategicCommunication:
对于B轮往后的公司， StrategicCommunication比较合适。一些科技公司容易被舆论攻击， SaaS相对来说没有这样的问题，但后期PR等引入也非常重要。
社交媒体&社群
PR/AR/GR
品牌及创意
2、ProductMarketing:
对于科技类的公司，如果目标受众是业务线受众，或是不懂技术的受众，则ProductMarketing业务线比较重要。因为它可以明确科技类产品的目前用户、提供什么价值、目标市场定位。
市场分析
产品管理
产品市场
产品研发
3、CustomerEngagement:
对于一些对客户续约率、交叉销售要求比较高的公司， CustomerEngagement业务线比较重要。通过客户联络，进行老客户的运营。
客户联络
客户忠诚度
4、SalesEngagement:
SalesEngagement用于配合销售团队，做后期的转化和承接工作。包括市场营销等。
内销
市场运营
CRM管理
（二）SaaS公司的典型获客方式
SaaS公司典型获客方式可以分为InboundMarketing和OutboundMarketing 。 InboundMarketing成本低ROI高，而OutboundMarketing费用较高，但更具针对性。

SaaS公司的典型获客方式
InboundMarketing方式很多，官网APP等渠道都可以使用，但一定有唯一的引流收口，同时其他收口和唯一收口之间要打通。通过唯一线索和交互的触点深度、频度，去评估线索质量，对线索进行分级。早期的公司线索可能比较少。但对于偏后期的公司如神策，市场团队来不及处理所有的线索，需要对线索进行分级培育机制。
如果在预算有限情况下，对市场要求不能太高。目前神策验证后最有效的两个渠道是官网和内容营销。对于SaaS公司，官网非常重要，首先可以展示产品，展示业务场景，说明业务能力，其次是官网有大量做CTA设计。内容营销等也非常有效。神策有自媒体矩阵，包括公众号、知乎等。

案例：某大数据公司ToB营销获客体系
OutboundMarketing中的EDM虽然看起来过时，但其实效果比较好。在EDM设计中，神策不仅在注册时有感谢邮件，在后期针对不同的线索，会提供不同培育邮件。
为了提高付费推广有效性，除了推广策略的优化、创意设计，更关键是流量的落地页，比如官网。如果收口没有设计好，最后跳出率会比较高，客户留存就少。
神策营销获客体系按大类划分，可以分为销售口和分配线索，以及培育类线索。如果是付费搜索引擎引流、Demo演示、上门演示渠道，销售可以直接跟进，进入可分配线索池。如果是活动、外呼、EDM营销、内容营销等渠道获客，将进入培育线索池。同时针对不同渠道，选择不同的培育方法。根据客户属性及行为进行分级打分，满足A1-D4级别之后，可以进入可分配线索池进行跟进。