一、ToB营销获客体系搭建（一）SaaS公司的典型营销体系SaaS公司典型的营销体系可以...|saas公司的典型营销体系( 二 )

关于客户分级，有自己的评价体系，主要是依据客户属性和客户行为。客户属性主要三点：第一是看公司相关信息，比如是否是目标行业、规模大小，第二是看联系人，比如联系人字段信息是否完整、是否是决策人，第三是看购买阶段。客户行为评分主要分为三点：第一是兴趣度和意向度，第二是CTA ，第三是近期的行为。分级完成之后，在A1-D4级别中的线索，都会进行分配。对于未能进入分级中的线索，则是放回培育池。
二、提升线索到赢单的转化率

ToB线索培育转化流程
关于培育流程，关键主要两点：第一是完善目标客户字段信息，销售可以判断是否符合跟进的特点和要求；第二是引导客户产生购买意愿的CTA 。对于早期公司，市场角色可以完成引入和评价的工作，后面销售就可以跟进。
同时，神策设立了内销岗位，去检查线索是否合格以及进行人工培育工作，比如去看客户是否有预算、是否有决策权、需求和产品匹配度、是否到了外销可以跟进的购买阶段等。内销在完成检查和人工培育后，再转给外销，以此缩短外销的承担周期，提升销售的效率。
在培育过程中，有几个KPI可以参考：
外销pipeline的额度。比如说外销今年要完成三千万销售额，根据以往的转化率，假设33%左右，则需要九千万商机pipeline 。现在市场培育的线索和外销现有的pipeline之间的缺口，是市场培育需要负责的。
线索的回收机制、回收流程、回收效率。
市场销售缺口预测以及销售承担周期预测。
针对线索质量有反馈机制，优化前端获取。
目标完成度考核，效率提升考核指标。
三、企业营销ROI如何优化？
工具应用的深度，决定了和市场沟通的效率。成熟度在1的公司，一般有EDM和CRM ，大部分中国SaaS企业处于成熟度1的阶段。成熟度2的公司增加了网站数据追踪、落地页、线索评分、用户培育（有自己的机制），目前国内在成熟度2的公司比较少。成熟度3的公司再增加移动营销、社交营销、搜索营销。成熟度4的公司会加上市场计划、市场资源管理、营销ROI分析。公司可以对自己所处的阶段进行评估，明确下一阶段要做的工作。

落地页优化
以下，对较为重要的工具应用做一定分析：
1、落地页优化
明确优化目标（转化率/跳出率
/线索量/转化路径）
页面框架和结构调优（设计check-list）
峰终效应（出官网时一定要给客户兴奋点，加深客户印象，比如公司风格感受）
A/B测试及数据分析（产品或路径大调整时候使用A/B测试，缩短转化路径）
2、内容营销——标杆客户筛选
标杆客户不完全是“品牌大、知名度高”、“行业头部公司”、“合同额大”等筛选标准。神策筛选标杆客户四大特点：
需求场景跟产品/服务匹配度高
目标市场中的规模化复制可能性高
客户业务能力较好及心态开放
客户对你的定位和预期清晰
做标杆要投入大量成本。但把符合四个特点的公司打造出来后，会有大量的内容营销素材，而且是没有成本的。
3、标杆客户具象化和标签化
虽然数据是一个重要的评判标准，但营销不能光看数据，数据不能说明是否对用户的心智是否有影响。决策人的决策风格、偏好、关注点都不同，针对不同的风格要采取不同的内容。内容营销是一千个人眼里有一千个哈姆雷特。内容营销也有很多人文的元素，是一个科学和艺术结合的东西。同时市场人员一定要见客户，深入了解客户的特点和公司产品。