聚焦|SaaS产品的第一步：找到你的聚焦点( 二 )

（2）注意：在实际的产品设计中，有时候不一定仅通过企业规模进行企业划分，还可以加一层判断，就是不同企业规模下有多少人在用你的产品，比如有可能这个企业是个500人的企业，设计部仅有5人，这些人使用你的SaaS产品时，由于人比较少，也许是不需要太多的协同功能和流程管理功能的。
（3）为什么要确认目标市场：不同的企业规模对于SaaS产品的需求往往是不同的。
对于小微企业来说，管理方式比较简单，公司不稳定，所以整体的付费意愿低。对于中型企业来说，是SaaS的中坚力量，由于其管理方式趋同，需求相对标准，同时由于其一般难以承受高昂的定制费，所以一般更愿意接受标准产品。而对于大型企业来说，由于其规模大、付费能力比较高，一般都会寻求厂商进行定制，来更好的满足其需求。甚至有的大型公司由于担心后续SaaS厂商的不稳定，还会要求SaaS厂商提供源码，便于后续进行维护及二次开发。比如我曾经在的某大型航空公司，一般的产品都是自研，如果有的产品比较深入，会找厂商进行定制化开发，再将其代码要过来，学习到经验后，后续由自己开发团队维护及二次开发。
2. 确定产品类型按照什么类型融入在企业中：决定你要多深的融入在企业中。
从艾瑞咨询报告中可以看出SaaS产品分类，结合一些资料，我是这么理解的：

通用型SaaS：聚焦于某个业务，但是跨行业的通用SaaS。如纷享销客和销售易的CRM。
行业SaaS：在某个行业内使用的产品，比如有赞按照不同的行业分了不同的解决方案。
工具型SaaS：相对轻量的融入在企业中，仅是为企业提供一个提效降本的工具。如钉钉，不聚焦于企业的某个业务

决定你是什么产品类型，对于产品的聚焦，产品不做什么会有所帮助。
比如之前我们与一个大型公司介绍产品，那个公司会觉得你们产品还是一个工具，没有结合他们的组织流程。但如果这个时候我们认为我们的产品定位就是一个工具型产品，只是轻量化的在解决某个点的问题，那可能可以再与客户沟通清楚我们的定位，看双方是否匹配。所以要考虑清楚，我们想要多深的融入在企业中。
3. 行业的定位在上一点确认产品类型中会考虑到是做一个通用SaaS还是行业SaaS。如果这个问题不好回答，不妨问下自己：是否要分行业，不同行业使用有什么差异吗？
（1）为什么要定位行业：各行各业有着截然不同的流程与机制，产品一旦深入企业内部流程，往往需要定制化，但一旦进行定制化就会与SaaS的商业模式相悖。所以如果产品需要融入到企业中，而不同行业的企业流程或者需求都是不一致的。为了聚焦，我们会先选择某几个行业进行入手，将定制化的需求，演化为某几个行业标准化的需求，才可再规模化。
（2）如何定位行业：可以结合公司目前的用户画像画像分析及优势、咨询研究报告等。比如你们公司已有一个产品，有一定用户基础，在这个优势上需要演化为B端产品，可以找历史数据，这些用户都是来自什么行业的。
（3）通用SaaS与行业SaaS是否一定分的那么清楚？：在看有赞的产品过程中，是先有一个通用的电商SaaS，后续推出了美业SaaS、教育SaaS等等。通过一个通用SaaS占领了一部分市场，后续根据细分客户需求，将校区当做店铺、课堂当做商品，在原电商SaaS基础上，开发出了行业解决方案。所以有的时候，可以先找到一个切入点，先把一部分做好了，再去扩张。
4. 满足企业中哪个部门/角色的需要，优先级是什么两层：
（1）老板及员工：老板需要有管理需要，员工是使用的要求。如钉钉就是通过满足老板需求快速成长起来的，也许在这个过程中员工会觉得很痛苦。许多的SaaS产品都很容易吃力不讨好，因为有的时候你提供的不是一个产品，而是对企业流程的改造。所以考虑清楚我们优先打动谁？