子不语|靠着卖衣服豪赚20亿，子不语将跨境电商做到了阿里、京东脚下？

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文 | 港股研究社
中国人做欧美市场的生意，早已不是什么新鲜事。
去年受疫情影响，欧美线上零售得到快速发展，为跨境电商出海提供了重要的市场机遇。
在红利“浪潮”的助推下，涌现出一批批进军IPO的弄潮儿。
日前，据港交所透露，从事跨境电商的子不语，向港交所主板提交上市申请，华泰国际及农银国际为联席保荐人。
事实上，此次赴港上市之前，子不语曾在2017年1月，聘请中介辅导，启动上市计划，并在4月成立持股平台，不过，因为一些不确定性因素，计划最后搁浅，如今再次发起冲击，也显出子不语进阶资本的野心。
作为中国一家跨境B2C互联网企业，靠着经营女性快时尚领域，在北美市场混出了圈。如今，子不语赴港上市，也引起市场关注。
诞生在学府里的“电商梦”子不语的故事，还要从在巢湖上大二的创始人华丙如说起。
2009年，华丙如还是安徽巢湖学院大二学生，从宿舍起步开始做淘宝，代发广东、福建生产的衣服和鞋子，两年内便冲进淘宝类目的前三名，预感到卖仿品存在风险，几个人决定转型。
2011年，刚刚毕业的华丙如几人，从巢湖搬到了杭州，并在滨江区创办子不语，在淘宝上销售四季青女装。彼时，同在杭州的阿里，刚刚经历过生平中最大的一次人事变动，开始尝试升级。
经过一年的发展，子不语经营的店铺在天猫女裝商家中，周交易量排名前十，实现销售额破亿，从市场拿货转变为自主设计、工厂代工。
面临产品发往地的多变，华丙如决定亲自上阵，把一些库存产品上架到被称为“国际版淘宝"的速卖通，半个月内收到了几个订单。
2014年，随着国内女装电商的引流成本不断提高，竞争日益激烈，华丙如开始把注意力转向巴西、俄罗斯等海外市场，子不语也在亚马逊上注册了第一家网店，正式全面转型跨境电商业务，实现了销售额突破1亿元，团队员工达到100人。也就是这一年，华丙如和他的小伙伴们，决定将最终的落脚点选在临平，一个有着浓厚创业气息的艺尚小镇。
转型第二年，已经拥有300多名员工，平均每天推出5款新品的子不语，成为巴西速卖通女装类目销量冠军，占据巴西速卖通女装类目整体销售额的60%，销售额猛增2亿元，员工增加至500人。
2016年，华丙如和团队反复酝酿后再次转型，决定朝着一家服装公司的方向发展，把整体架构进行大幅度调整，同年，子不语将销售额做到1亿美元。
2017年，经过三年的沉淀后，子不语的跨境电商体系逐渐成熟，成功将销售额做到3亿美元，在广州、深圳设立了分公司。
认识到渠道建设的重要性的华丙如，在2018年，组织子不语开始建设拥有自主品牌的独立站，试图逐渐摆脱对第三方平台的过度依赖。通过自营网站，子不语开始吸引到中端客户，由于中端客户的产品价格较高，这也使得子不语透过自营网站赚取相对较高的毛利。
如今，“年仅10岁”的子不语已经发展成千人级别的团队，在境外网上销售平台开设有效店铺400余个，成为中国最大的跨境电商公司之一。
卧薪10年背后的A面跟很多业内卖家一样，除了布局多个电商平台，子不语也发展了自营独立站渠道，两条腿走路的商业模式也被玩家们所接受。
招股书显示，截至最后实际可行日期(2021年6月21日)，公司的全渠道销售包括亚马逊、Wish、其他电商平台，如eBay、全球速卖通，以及自营网站。
这与时下最热门的DTC跨境快时尚品牌也有着明显差距，对比2018年—2020年的财务数据可以发现，子不语自营网站的销售占比在逐年提高，这也论证了华丙如说的。