Amazon Aggregator全球狂收300个品牌，中国版Thrasio打开收购模式( 二 )

在这个逻辑之下，Nebula Brands在完成对品牌的收购后，早期积累利润的模式也较为清晰：其一，以合理的估值（通常是卖家过去12个月EBITDA的3-4倍）收购，在这其中获取规模之上的估值差；其二，在收购之后优化各个环节，实现降本增效，赚取销售潜力的增长差。借此在第一阶段快速获取足够的现金流杠杆，将资源配置在市场空间更大的产品研发和更成熟品牌的收购上。
以数据和科技驱动，建立前期壁垒中国卖家在亚马逊上数量庞大，且拥有巨大的潜力。据Ecomcrew数据，平台头部大卖家中，中国卖家占比超过 63%。在美国站，中国卖家占比42%，仅次于本土卖家的52%。而在法国、意大利、加拿大、西班牙站，中国卖家数量远超本土卖家。庞大的体量，意味着优质的潜力卖家数量可观。只有立足国内，深入了解国内卖家的生态和诉求，才能在早期迅速积累优质标的。
得益于多年来互联网和电商行业的不断发展，中国企业相比国外公司在渠道运营、数字工程建设上积累了大量人才红利。这两类人才，可迅速参与早期的运营，以及全周期的中台建设中去。
同时，中国卖家的供应链具备全球竞争优势。作为制造业大国，中国的供应链极其完善，品牌优化升级供应链快捷可行。在大数据技术和中台充分参与的过程中，未来可以通过数据化供应链方式提高供应链管理的效率。
但如何在Amazon Aggregator模式上利用好中国优势，本土背景的公司或许更能发挥其中价值。
现阶段，Thrasio、Berlin Brands Group、The Razor Group等逐步布局中国市场。在海外，Amazon Aggregator和中国卖家之间势必会出现一些文化碰撞。对此，王彦植认为中国出生的Amazon Aggregator更有本土优势，“海外公司入局中国，目前主要以项目源发掘为主，很难把价值链最深的地方落到中国，这里面有文化冲突和管理半径的问题。”
Nebula Brands收购的第一个项目属于瑜伽品类。作为亚马逊瑜伽垂类里的头部标的，该卖家也曾与国外多家收购公司接洽，也在沟通过程中出现了很多沟通和文化碰撞，最后综合考虑到交易成功率和未来品牌参与度上，这家卖家最终选择了在某种程度上更理解自己的Nebula Brands。完成收购后，Nebula Brands对该品牌进行了品牌优化，以推向更广泛的消费市场。

文章插图
上图为Nebula Brands收购的瑜伽倒立凳，进行了多层面的广告优化
卖家考虑出手，一般基于以下原因：
1、对多数卖家而言，亚马逊是一种创业尝试，出手品牌，为其提供了有效的退出模式；
2、多数中国卖家同时拥有几个亚马逊品牌，出手一个成熟品牌，为其他品牌的的产品研发、人才招募提供资金支持；
3、 Nebula Brands等Aggregator在收购的同时，承诺将未来两年增长部分的10~15%进行分享，卖家也有动力在出售后继续帮助买家谋求品牌发展。
而Amazon Aggregator的真正壁垒，不在于某个被收购品牌发展的快慢，而是在完成规模收购之后，才真正开始显现：即在于持续低成本的资金支持，也在于高效管理，以及如何少犯错，实现整体飞轮的不断转动。
按照传统亚马逊卖家的运营方式，会为每个品牌配备相应的运营人员，像多面手一样管理品牌的方方面面，但也意味着无法像消费品公司的组织架构，用专业的人处理专业的事情。亚马逊上绝大多数的中国品牌都没有被精细化的打造过，而下一个时代亚马逊上成功的公司，一定不是只利用亚马逊赚钱的经销公司，而是把它作为渠道之一的专业消费品牌。在这个基础上，收购后，用高效的中台搭建和大数据技术的引入，以数据理性配合以各模块专业角色的管理决策，优化运营中的各个环节，才能真正实现降本增效的目的。