行为|用户的购买行为路径分析( 二 )

这里要注意的是，即使是同一种产品品类，使用场景不同，产品的存在形态也不同。比如，同样是用喝水这种解决方法来解渴，在路上通常会喝矿泉水，在办公室会喝桶装饮用水，在家里会烧白开水，水这个产品的存在形态，因为场景的变化而改变。
为什么产品的形态会因为场景的不同而不同？
是因为不同的环境会带来不同的约束，就使得产品会以一种更为合适的形态存在。
比如同样是煮养生茶的需求，在家是养生壶的产品形态，在办公室是养生杯的产品形态。也是因为产品受到办公室这个环境的约束，我们不可能在办公室使用大大的养生壶煮养生茶，太高调了。而养生杯小巧、低调、使用方便，符合办公室这个场景，自然就有了这个新的产品形态。

文章插图
养生壶和养生杯
这对我们做产品有什么启发？
在电商行业中，很多时候都是别人想出了什么解决方法，我们就用什么解决方法，别人用了什么产品形态，我们就用什么产品形态。如果一直跟着别人跑，就只能看着别人的后脑勺，永远赶超不了。所以对于同个需求，我们可以试着换一种解决方法，换一个使用场景，去做产品的差异化。
三、了解产品信息在产生需求，找到解决需求的方式之后，我们会去了解这类产品的信息，只有认可了该产品，才会进行后续的购买行为。通常产品信息包括产品的价格、品牌、口碑、产品的属性（如功能、颜色、尺寸）、产品的相关资讯（如测评、教程）等。
而用户了解信息的渠道，也是商家的营销推广渠道。以前是电视广告或海报宣传等，现在新媒体的出现为产品提供了新的推广途径，人人都可以在自己的社交媒体上宣传推广自己的产品，比如微信朋友圈、淘宝逛逛、小红书、抖音、B站、知乎、微博等。
在以前，推广渠道和销售渠道通常是不同的，消费者通过电视广告了解了某产品，会转去超市或者淘宝等平台购买，而现在，用户可以在小红书上种草，在小红书上拔草，直接购买，抖音亦如此，也有抖音商城。这样的好处是能降低消费者的决策成本。而事实也证明，人们的购买方式越便捷，付款的积极性也就越高。
相信以后会出现越来越多的平台，既带货也卖货，既推广也销售。因为几乎所有的线上平台，最终归属都是卖货。这对我们做产品又有什么启发？
要学会使用新的营销媒介，用户在哪，我们就去哪里做推广营销。要多问问自己，我们的产品，用户是谁？他们在哪些平台上活跃？他们被谁影响？我们怎么找到影响他们的人？让能影响他们的人来带货、推广我们的产品。
四、做购买决策了解了产品信息，认可产品之后还不够，用户需要有能力才会购买。就好比用户有买房的需求，也看中了某个楼盘，但是没有能力购买，也就不会采取行动。所以消费者很多时候购买一个产品，首先看的也是价格。
除了价格，影响用户决策的因素还有很多，上面提到的所有产品信息（价格、品牌、口碑、产品属性、体验等）都将影响用户的最终决策。
而一个好产品，如果没有品牌效应或者营销推广，在海量的产品中，也很难被用户发现，所以怎样让用户被产品吸引，认可并购买产品，就需要通过各种营销方式去影响用户，其中最常见的就是通过影响消费者的心理，促成消费者购买。
比如从众心理、权威心理、占便宜心理、攀比心理、稀缺心理、锚定效应、厌恶损失心理、目标趋近心理等，诸如此类的消费心理还有很多。有一本书叫《影响力》，里面也提到影响力的六大原则，在以后的文章中，也可以分享下。