软件|影响一家SaaS公司的8个关键认知( 四 )

这里面最关键的还是价值信息的交换，而量化价值和用户共创是有效的方式。在这个基础上再谈SQL的输出效率，衡量投入产出和营销的质量。
2. 获客管理获客管理除了量的管理，重要的是质的管理。所有SaaS公司都有对获客数量（对应销售额）的要求，但极少有公司对获客质量进行管理。
尽管我们一直强调SaaS与软件经营模式迥异，但有些SaaS公司还是使用软件销售模式。这很容易降低获客质量，数据分析表明，销售冲刺阶段所获客户的流失率都是最高的。
低质量的客户是公司的负资产，所以客户质量必须识别和分级。这需要一个评估体系，并与销售提成挂钩。
3. 留存管理留存管理就是与流失作斗争的过程。大多数SaaS公司都对流失束手无策，以为靠CSM的主动服务就能留住用户。先不说有没有那么多的CSM可用，主动服务对留住客户也起不了多大作用。
留存管理的有效策略是预防性管理，考核CSM的是挽留率，而不是流失率。
这些管理，是SaaS增长的三块基石；更关键的是，它们并不需要再增加额外的投入，就能持续产出更大收益。
七、SaaS业务的数字化运营SaaS服务和软件在计划性和响应性方面有很大差别。比如软件有固定的升级计划，按照客户要求修改。SaaS虽然也有大版本升级计划，但是更多的响应，是根据用户的使用行为数据进行迭代。也就是在用户提出需求之前，已经完成了迭代。
这说明SaaS的数字化服务，比软件有更大运营优势：更高的效率，更低的成本、更准确的预测、更快的响应、更精准的服务和更好的用户体验。
这就好比是打牌，当你能看到所有人的底牌时，胜算就更大。
所以我一般会建议，一个SaaS在上线发布的同时，它的运营系统也同时完成和启用，即使这时候还没多少客户。因为即使只有一家客户的使用行为，同样需要一套复杂的分析；除了运营，CSM也需要它。
SaaS的数字化运营，是SaaS数字化服务的效率基础。
八、做SaaS能不能不烧钱？很多创业者问：如果没有融资能否做好一家SaaS公司？答案是肯定的。
不用说如Zoho这种硬核Bootstrap（自增长）公司。其实在没有融资条件下，就能做到数千万美元ARR的SaaS创业公司，也大有人在。如果看已经IPO的SaaS公司，统计它们上市前的融资额，相比互联网公司，简直不值一提。
那为什么SaaS公司还要融资呢？
做成一家自给自足的SaaS公司并非难事；但要在竞争环境下上规模，就需要更多资本。很多人认为融资和烧钱，是要把自己烧到赛道的头部，这是互联网逻辑，不一定适合SaaS。
实际上，SaaS的收入依赖于长尾，而非头部收入。SaaS的烧钱逻辑，是要确保有足够宽度的长尾；即获取更多合格客户，哪怕它们的CAC很高。
这说明烧钱也是个技术活儿。
SaaS公司的销售收入也不是越高越好，其实只要肯烧钱，收入不是问题。有问题的是营收是否可预测、可持续、规模化和可增长。当然还要考量CAC的合理性。
高速中求平衡，才是SaaS增长的核心。
写在最后这一年，参与了数十家SaaS公司商业化的咨询服务，拜访了数百位用户，特别是躬身入局一个从0到1的SaaS创业公司。
创业维艰自不必说，但我真切看到了，国内ToB市场的巨大服务需求和机会。SaaS的普及，只是时间问题。
作者：戴珂；公众号：ToBeSaaS
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