service|SaaS公司持续增长的真相

编辑导语：虽然SaaS行业由来已久，但是中国的SaaS行业其实起步是比较晚的，因此目前还处于快速增长阶段。本篇文章中作者通过带你探寻SaaS公司持续增长的真相。

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最近一段时间，我们看到中国市场出现了不少定义自身品类的SaaS创业公司，即为全球市场上首先做这件事的公司，而不是简单的Copy-To-China（比如中国Snowflake、中国Datadog）。
对于这样的公司，创始人和投资人最关心的都是同一件事：潜在市场空间(Total Addressable Market，TAM)。既然你是第一个做这件事的人，那么就需要想到这个市场到底有多大，如果不够大的话，怎么才能长出第二增长曲线。
举个例子，Shopify就成功通过App Store功能在2020年获得了125亿美金收入，四倍于Shopify原有收入体量。
本文参考BVP的Janelle TENG、Elliott ROBINSON的分析，研究那些定义自身品类的SaaS创业公司，是如何成功扩大自己的潜在市场空间(Total Addressable Market，TAM)，并进一步巩固市场领导地位的。
优秀的SaaS公司平均花4-8年的时间才能达到1亿美金ARR的里程碑，但是其中的行业头部企业能在7年甚至更短的时间内跨过10亿美金ARR。
这样陡峭的超快速增长恰恰来自于规模化的力量（云市场的细分赛道头部玩家常常能占据 50%甚至更多的市场份额，第二名往往只有不到30%，比如企业视频会议市场中Zoom市占率50%，微软Teams仅为21%），包括定价、客户认知、人才吸引等方面的正向循环，帮助公司加大领先身位。

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部分SaaS公司ARR从100万美金增长到1亿美金所需年数如果想要规模化，产品就必须持续创新。增长最快的公司常常采取“第二曲线”策略 (Second Act)，即通过产品创新的方式扩大原有的核心目标市场，巩固在特定品类内的优势。
“第二曲线”这个词已经在网上被各种人讲烂了，但是实际上中国实现了第二曲线的企业屈指可数，而且基本上都是To C企业耳熟能详的案例，比如腾讯从QQ到游戏，阿里从B2B到淘宝天猫再到云，字节从头条到抖音再到TikTok。
但是目前大家对于ToB企业，尤其是SaaS企业的增长方式尤为陌生。但是这里并没有一个通用的方法，实际上这些头部SaaS企业往往也并不只采用一种方法，而是用一系列组合策略、叠加全面的平台化方法来找到属于他们的第二曲线。
一、策略1：建立强有力的合作伙伴生态（可能是所有SaaS公司都想做的一件事）
从Salesforce的AppExchange应用商店到Okta丰富的集成网络，好的第三方生态系统已经被充分验证是好的“下一步”策略。几乎所有的云计算市场头部企业都采用了这个策略并实现前所未有的规模化。
BVP Cloud Index（知名风投机构BVP跟踪的纳斯达克新兴云指数）所覆盖的公司中，市值前10名的企业全部都提供应用或数据的交易平台，其中大部分都是在完成1亿美金 ARR 里程碑之后建立的。
这个方法非常适合本身已经在高速增长的公司，因为如果吸引第三方合作伙伴的话，必须自己已经达到了一定的市场知名度。在这种情况下，建立一个合作生态有利于让别人参与并促成你的增长。
简单来说，企业都是利益驱动的，合作伙伴会因为想蹭你的流量而来，因此你需要让对方看到在你这里的价值。好的合作生态会带来很多种好处：

提升用户和客户的使用粘性和留存（比如在钉钉上用了很多第三方应用的企业基本不会被企业微信或者飞书迁移）
进一步加强公司是市场领导者的印象（不然也不会有那么多第三方愿意跟你合作）
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