假如你早上上班前有喝咖啡的习惯，你选择品牌的依据可能是习惯，可能是优惠券，也可能是离办公楼的远近。
但是，当你办了星巴克的星享卡，成为其会员时。你早上思考的问题，不再是去哪买？而是喝什么？
星巴克的众多策略都是围绕着锁定客户来操作的，其“星享卡”锁定了高频客户，为其节省结账时间。
锁定用户后，增加了用户的转移成本，他选择竞品就意味着放弃你这里的尊享特权，这增大了竞争对手挖墙脚的难度。
同时，工作重点也转移到了用户管理上，正如星巴克前CEO舒尔茨反复强调的那样，要把客户忠诚管理上升到了第一战略高度。
好处3：获取大笔资金“锁销”，还能给企业带来庞大的资金池。
到底有多大？
仅仅通过收取 Prime 会员费用，亚马逊每年就可以实现近 100 亿美元的净销售收入，占整个公司净销售收入的 5.5%
爱奇艺2020年近300亿营收中，会员服务收费达到165亿元，占总营收比达到55%，成为爱奇艺最主要的收入来源。
大的可怕吧。
如此庞大的现金流可以帮助企业建立稳健的业务基石，也能为企业的业务扩张提供足够的资金支撑。
四、实施“锁销”的2个要点！企业要想成功实施锁销，做到两点，即怎样更好地吸引用户前来购买会员，和怎样更多刺激用户购买，加大用户黏性。
要做到这两点，必须考虑清楚两个问题：
1. 用户为什么要购买会员？用户为什么要购买会员，这个问题非常简单，无非是会员给到了他们利益或者解决了他们的痛点。
①对比优惠
这是大多数用户愿意花钱买会员的基础动因，因为在商家的设置里，会让用户觉得买会员，比不买会员更划算。
消费者毕竟是精明的，至少你要让他自己觉得精明。
对比优惠，就是让消费者做出精明的选择。
如下图，消费者仅需付出15元会员费，就可以得到30元的红包和更多优惠的机会，哪个精明的消费者会错过呢？
而且商家还给了“惊喜红包11.4元”，利用了“损失厌恶”心理，让你觉得超值，不买就亏了。


②解决痛点
如果说对比优惠是一种诱惑性的方法，解决痛点则是一种胁迫式的方法。
“稀缺资源”，是最好用的胁迫购买的痛点。
视频网站常用这种方式，各大视频网站常常推出“院线影片首发、独家综艺节目”，只能在你的平台上看到，但并不是所有人都能看的，你要看，对不起，先付费成为会员。
相信不少“追剧人”，就是因为这个才购买的会员。
为了不看那“烦人的广告”，而购买会员的也大有人在，这是负需求，也是一种痛点。
2. 用户为什么能持续消费？回答这个问题，主要看你刺激会员持续消费的机制设置，这里就要用到我们前面所说的“沉没成本”、“损失厌恶”等心理了。
京东赠送会员的是当月有效的运费券，而不是免运费，你不用就过期作废。
亚马逊开放周三会员日，超值的优惠，总是让你想在那天来逛逛、捡个漏。
饿了么赠送的几张无门槛券，不同的到期日，提醒着你，要时常来消费下。
当然，类似的方式有千万种，其核心机理没有改变，把握住核心机理，就能牢牢锁住用户。
最后总结，锁销，是构建企业“护城河”最快捷的方式，适合各类企业，包括中小型企业，甚至路边的小店。
本文由 @大魔方数字营销陈明宇 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。
【 用户|锁销，是构建企业“护城河”最快捷的方式】