用户|锁销，是构建企业“护城河”最快捷的方式( 二 )

这时候，看下去纯属浪费时间，离开才是正确的选择。
但是，大多数人被过去花掉的50元成本左右了，继续留在电影院，看完这部烂片。
英国的谚语“别为打翻的牛奶而哭泣”、泰戈尔的诗句“如果你因失去了太阳而流泪，那么你也将失去群星了”，都在提醒我们，不能让沉没成本所左右。
之所以有这种提醒，就是因为大多数人被它左右。
在这里，你的会员费，就是你的沉没成本。

你购买了爱奇艺的会员，总觉得不看几部电影，浪费了会员抢先看的资格。
你购买京东会员，总觉得不网购点东西，浪费了每月赠送的运费券。
你购买了美团会员，总觉得不点点外卖，浪费了每个月的几十元红包。

不知不觉中，你打开这些平台的频率越来越高，平台也越来越了解你的口味，更加默契地服务于你，渐渐地你就被锁住了。
而竞品的平台早就沦落到犄角旮旯里了。
第三步，加大“损失厌恶”人们失去一件东西的痛苦程度，要比得到这件东西经历的高兴程度要大。
大多少呢？大约是2.5倍。
也就是说，你丢掉100元钱的痛苦，需要用获得250元的快乐来抵消。
这就是损失厌恶。营销中经常会用到的一种人性弱点。
在日常生活中，你会遇到“好心”的商家，免费让你试用产品一段时间，如果不满意，把产品退还给他们即可。
但是，试用一段时间后，你觉得你拥有了这件产品。当到期要退回时，“损失厌恶”开始发挥作用。
你产生的痛苦感，远远大于获得的幸福感。即使这个产品的价格高于市价，只要这个价格在2.5倍以内，你都可能支付。
把这一人性弱点用到炉火纯青的是淘宝、拼多多、抖音这些网络公司。

多少人为了不浪费“满减红包”，购买了不需要的产品。
多少人为了满100、满300可提现的活动，不断安装APP做任务。
多少人为了获得折扣，搜刮尽所有的好友，为自己砍一刀。

这都是损失厌恶，因为商家在一开始就设置好了规则，你不接招，到嘴的肥肉就飞了。
三步下来，用户离开你的概率就比较小了，只要时不时地发放些“红包”，加大他的“沉没成本”，刺激他的“厌恶损失”，他的消费频次和消费金额也会随之增加。
三、“锁销” 护城河三大好处？用“锁销”建立企业护城河，应用非常广。

它不像用“无形资产”构建，需要企业非常强大的研发实力；
也不像用“成本优势”构建，需要企业形成庞大的规模效应；
更不像用“网络效应”构建，需要企业积聚用户突破临界点。

它只需要简单的收取一点会员费，让用户形成消费习惯和路径依赖即可。
但，这条锁销护城河却能带来三大好处。
好处1：筛选超级用户营销中一直在强调用户黏性。
而用户黏性的具体体现就是购买频率，一个用户购买频率越高，对企业的价值就越大。
这就是企业的超级用户。
但超级用户购买同样会产生一些额外的费用，如网购的运费、外卖的配送费等，这些并不会因为他们购买频率高而产生折扣。
这就为企业了提供一种“锁定客户”的机会。
通过会员制度，如享受“免运费、送运费券、送红包”等福利，解决超级用户的痛点，吸引他们加入会员，达到筛选超级用户并锁定他们的目的。
从此，这些购买频率高的用户，则更愿意在你这里消费。
好处2：转移竞争战场终端客流的争夺是最激烈、最惨烈的红海。
但是，锁销能帮你脱离这片红海。用户一旦被“锁销”，这个战场就从终端的红海移到了客户经营上。