天猫|成立一年融资数千万，天猫月销15000台，它把“水”的生意做大了( 二 )

相比市面上充满科技感有点“冷酷”的品牌名，熊小夕更像个人名，更亲切。它还打造了个IP叫”小夕姐姐” ，就是希望拉进与用户的距离。 “未来的消费品牌应该学会跟用户做朋友” 。
虽然产品创新是熊小夕的强项，但，深刻洞察场景，找到用户没有讲出来的话，然后做出一个对应的产品，仍然很难。技术出身的李文珺说，自己脑子里充满了无数个想法，每天都在琢磨用户的需求。
自打创业以来，李文珺每天都泡在社区、直播间内，收集用户的反馈。因此虽然熊小夕成立时间不长，但产品迭代很快，譬如净饮机就推出了“适老版” ，水箱做的更大，满足多人场景下更多需求的饮水。
新爆品让小姐姐实现“奶茶自由”小家电名目繁多，但闲置率也很高。李文珺一直在思考， “水”这门生意时，还可能有哪些高频需求？
她想到了奶茶。
网红奶茶活跃在年轻人的日常，更频频出现在社交媒体上。在小红书上，关于奶茶的笔记数甚至比口红还多。 “奶茶续命”是年轻人的口头禅，但在这之外，痛点也很明显。譬如，价格过高、不够健康。
李文珺决定做一款可以在家就能制作，健康又好喝的奶茶机。
去年10月，熊小夕奶茶机开始启动工业设计，经历近30次修改迭代，于当年12月正式上线天猫。从立项到量产，不过两个月。
上线天猫一个月后，熊小夕奶茶机售出15000台。在当月的天猫年货节中，它登上奶茶机单品销量第一。

熊小夕还会不断推出不同口味的茶料包。例如，最近一款冷萃茶卖得很火，熊小夕就顺势推出了冷泡茶包。
奶茶机属于耐用小家电，茶料包带动高频消费，不仅带来长期的复购，还可以培养用户的粘性。熊小夕净饮机也类似，净饮机使用期限较长，但是内部净水滤芯则需要定期更换。
而奶茶机对于熊小夕的意义，不仅是真正意义的第一个新品类爆款，更重要的是，帮助品牌扩开了用户群体。相比于净饮机动辄2000元左右的价格，奶茶机两三百元的价格门槛更低，只相当于10杯奶茶的价格，让小姐姐们实现了“奶茶自由” 。而这款奶茶机又通过更多功能的加持，譬如煮养生茶、打奶泡等，极力降低了“闲置”的可能。

小夕姐姐奶茶机
“之前做水家电非常痛苦，因为我们找不到网红的话题跟用户沟通。 ”李文珺说，奶茶机对熊小夕来说是“流量产品” ，它能带动用户对品牌的认知，以及更多产品的复购。
“在这个行业，只做一款单品想打遍世界、做大规模是不可能的。 ”李文珺对此早有认识，因此，熊小夕虽成立不久，就快速出新。熊小夕目前有三条产品线，一条是主打深度净化水的专业线；第二条是速热产品线，主打方便，除了即热型小家电，还在布局速冰产品线；另外一条是饮品线，代表着各种各样口味的可能，奶茶机便是其中一个探索。
李文珺认为，围绕目标场景打造产品矩阵，形成品类覆盖是真正树立品牌的过程。也因此，熊小夕不断延展出新品，比如气泡水机、料理机等，而冰块机、可乐机等正在路上。它们在帮助熊小夕构建起品牌心智的同时，也能抢占更多市场份额。

新品牌要与巨头打时间差对于一个新品牌来说，在快速增长过程中，一定免不了巨头的“狙击” 。事实正是如此。如今九阳、飞利浦、小米等纷纷入局净饮机市场。
如何面对巨头的竞争？
李文珺认为，熊小夕的竞争力在于专业。团队十几人都在“水”行业深耕十几年，在技术研发与供应链方面有较深积累。另一方面，熊小夕也更聚焦“水”这一场景，切口更细。相比于做全品类的巨头来说，除了能更深洞察用户需求外，面对市场更灵活，迭代速度也更快。