s客户成功实战笔记（14）：客户成功的3种认知境界( 二 )

客户成功要做的就是在保障客户续约基本盘的前提下，不断增加客户的消耗，需要深入到客户业务的运营当中去，最好提供一定的代运营服务，类似于SEM。
此为客户成功的第二境界，提升ARPU，拉动增长。
三、境界三：客户成功是SaaS模式的一种经营思维做客户成功就一定要招客户成功经理，一定要组建客户成功团队吗？
不一定，企业的早期阶段不一定要组建客户成功团队，一些做TOG、KA的产品可能只需要一个交付实施+客服团队就够了。
像我目前所负责的团队，就没有任何一个岗位叫做客户成功经理，是运营+客服+技术支持等职能一起在做客户成功这个岗位的事情。
某种意义上，客户成功更多是SaaS企业的一种经营思维，代表SaaS企业需要看到漏斗下的增长飞轮，需要坚守长期主义，需要始终以客户为中心，持续给客户带来价值，帮助客户商业上成功。
以客户成功的视角去看待企业的经营和增长，这又是一个境界的跨越。
对于客户成功负责人来说，需要了解商业的本质、了解行业的情况、洞察客户的需求，通过客户成功反哺CEO做出更合理的市场战略。
而且随着客户成功越做越深，我清晰地感知到，这个漏斗下方应该还有很多大大小小的漏斗，通过SaaS工具切入形成第一个漏斗，然后分析客户的大量实际业务数据和需求，通过洞察行业和需求，发掘客户更多的痛点，提出解决方案，长出一个个新的漏斗出来。
这个不仅是产品、市场或者是CEO需要做的事情，客户成功也需要贡献自己的智慧。
此为客户成功第三境界，经营思维。
客户成功三境界，每个境界的要求都不一样，认知决定边界。
兹认为，客户成功经理、客户成功主管需要完全掌握第一境界，客户成功负责人、总监需要充分了解第二境界，客户成功VP、企业CEO需要深刻认知第三境界。
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#专栏作家#SAAS老司机，公众号：SAAS老司机，人人都是产品经理专栏作家。《客户成功实战笔记》系列文章作者，长期专注SaaS，深耕客户成功，擅长客户运营体系设计。
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