s009 SaaS 十面埋伏之三：生态( 二 )

大平台依赖于出众的品牌效应，在帮企业赋能的过程中，也会将自己的最佳实践带给客户。客户对这部分的溢价也往往很容易接受。然而，这套体系天然就是倾向于不标准、不公开、不兼容的。
好 SaaS 希望能以其单点的力量切入客户的信息架构，替换这套体系中的某个零部件，往往会牵扯到与其他封闭体系的兼容问题，难有寸进。而 SaaS 如果希望直接做进总包的解决方案中去，也充满了显而易见的架构、私有化、定价不兼容等问题。
随着时间演进，各类 SaaS 逐步发展，会逐渐提供远远比总包更经济、更便捷、更个性化的信息架构选项，让企业用更低成本做更高价值。客户自己架构能力的提升、咨询生态的衍生，也同时会允许整套体系碎片化、乐高化，给专精于一隅的 SaaS 以良好的纵深法发展空间。
两者首尾相连，产生良性飞轮。
我有个猜想，中国未来的咨询生态，不一定是机构化的，也可能是个体化的，由现在近四十岁经验丰富的老炮们转职形成。有点像心理咨询的业态。届时，若有平台可以将咨询与被咨询方相连，将同样有机会帮助市场完成规范化、标准化。
三、恶性竞争缺乏市场监督的竞争，容易将关键点的个人利益放在组织利益之上，对双方的伤害都很大。
围标、超低价抢标、陪标这些行为在国内已经不只是屡见不鲜，甚至可以说是通用潜规则。遇到了就和出门意外下雨雨一样，皱皱眉就算了，撑开伞还是要往前走的。
劣币驱逐良币，生存压力迫使大部分厂商都撸起袖子加入这不甚规范的游戏中，试图争取额外的机会。
为了能够把客户 logo 放在自己的网站、公众号上，方便上市、融资，一些企业采用超低价抢标，完全不重视交付质量、产品匹配度，后面把项目做黄了也无所谓。有些厂商为了不让他人中标，恶意把标的搞坏搅烂。围标似乎已经成了甲乙双方都认可的操作手段，市场规范秩序往往被置于无物。
很难单方面归结清楚此类现象的来源。这绝不是单单厂商能够经营出的局面，一个巴掌肯定拍不了这么响。
我自己总结最关键的原因，是因为当下中国的企业软件市场中，产品和产品之间的竞争缺乏市场化机制。不是说没有招投标流程，而是任何厂商都很难在售前阶段明确地做出差异、做到精益。厂商投入在真正有价值的工作上，却没有市场机制得以让价值透传，明晰地传递给客户，导致客户的选型只能依赖于更「明显且容易把控」的因素。
在市场中摸索的同事肯定有同感，似乎客户无论要什么能力或服务，总会有友商说自己完全具备。功能的深度和客户的认知、需求之间有断层，导致客户无法或不愿为额外的价值买卖单。在这种情况下，选型只能在品牌、流程、手段中产生差异，再有就是价格战。产品虽是价值传递的核心，但无法成为客户评估优劣的清晰标准。
中国市场需要一个平台，能够允许好的产品服务、好的团队能够通过为客户提供真实价值而胜出。这才是良性的发展秩序，也是中国企业软件大规模走向世界的前因。
虽然平台还没见到，但我认为新市场、新规范的契机可能已经到来。虽然还不成熟，但已开始有企业能够依赖充分的市场打法，将产品优势体现出去，并获取客户真金白金的认可。
四、缺人少才SaaS 人才是真的难找。最近两年感觉天天都在招聘。
从产品、运营、技术模式上，SaaS 人才位于互联网 C 端人才和传统企业软件人才之间。近两年才开始能在市面上看到成规模的 B端人才，但 B 端产品这个概念太散，专职还未细分，经常有各类岗位困惑混淆。